リフォーム会社の集客方法や成功のためのポイントを詳しく紹介

リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと

リフォーム会社での集客を行う際は、以下のような顧客の傾向を押さえておくことで、自社に最適な集客方法を検討しやすくなるでしょう。

年齢層が高くなるほど地域密着型の業者を選ぶ傾向

一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会の「2024年度 住宅リフォームに関する 消費者（検討者・実施者）実態調査報告書」によると、20代～40代は全国規模のハウスメーカーにリフォームを依頼する割合が26.6%と大きいのに対して、50代以上は全国規模のハウスメーカーよりも、地元密着の工務店にリフォームを依頼する割合が30.9%と大きいことがわかります。

同資料における世帯主のリフォーム時の年齢では70代が多いため、特に60代や70代の高齢層を中心にアプローチする場合は、地域密着型の集客を行うことで、多くの見込み客に訴求できます。

※資料をもとに作図

業者の検索ではインターネットも積極的に活用

上記でも触れた一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会の「2024年度 住宅リフォームに関する 消費者（検討者・実施者）実態調査報告書」では、リフォーム会社を検討する際の情報源として、インターネットを利用している見込み客が多いことがわかります。

※インターネット計（「その他インターネット」「住宅リフォーム推進協議会のホームページ」「SNS」「国⼟交通省のホームぺージ」「動画サイト」の合計）
※資料をもとに作図

そのため、これまでチラシや飛び込み営業といったオフラインの集客に注力していた場合は、Webを活用した集客を行い、インターネットを利用してリフォーム会社を検討する見込み客に対してアプローチをするのが効果的といえるでしょう。

リフォーム会社の集客がうまくいかない理由

上記では、リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきことをご紹介しました。リフォーム会社では、下請けではなく元請けとして仕事を得ることで、利益を大きく伸ばせるため、自社で顧客を獲得することが大切であるため、すでに集客に力を入れていたり、何かしらの集客施策に取り組んでいる企業も少なくありません。しかし、思うように集客効果が出ず、新規顧客やリピーターの獲得が伸び悩むケースもあるでしょう。

例えば、見込み客への提案や契約対応、問い合わせ対応、チラシ作成、自社のWebサイト管理などを行っているリフォーム会社の営業職の場合、以下のような悩みを抱えていることが多いです。

• チラシ頼みになっており、Webサイトからの問い合わせが少ない
• Webサイトにアクセスしてもらえても、問い合わせにつながらない
• 大手のハウスメーカーが広告を多く出稿しており、自社サイトが埋もれてしまう
• Web集客の知識が浅く、何から手をつければよいかわからない

上記のように顧客獲得のためにマーケティング・営業活動を行っていても、なかなか受注につながらないケースでは、主に以下のような理由があげられます。

ターゲットを絞らずチラシを配布している

リフォーム会社では、チラシなど紙の媒体での集客を行うケースも多いです。チラシやDMといった紙媒体での集客は、わずかなスペースに情報を盛り込んで顧客に訴求する必要があるため、事前にターゲット像を明確にしたうえで、自社を利用する見込みが高い顧客に絞ってアプローチすることが重要です。

しかし、チラシを不特定多数の見込み客に配布することで、自社のターゲット層とは離れた層にもアプローチすることとなってしまい、チラシの内容に目を通してもらえません。

ターゲットのニーズを理解できていない

上記のチラシを用いた不特定多数への集客のように、ターゲット像を明確にしないまま集客を行ってしまうと、ニーズを理解できないままアプローチをするため、「この会社では希望どおりにリフォームできなさそうだ」と見送られてしまいます。Webサイトにおいても、検索結果で興味を持ったとしても、ページの中身がイメージと異なっていた場合は、問い合わせまで進まずすぐに離脱されていまします。

「介護が必要になったからお年寄りでも住みやすい家にリフォームしたい」「キッチンが古くなってきたからリフォームしたい」「中古物件をリフォームして新築のような住まいにしたい」など、リフォームを検討する人のニーズはさまざまです。介護向けのリフォームを求めている見込み客にキッチンのリフォームを訴求しても響きづらいため、ターゲットのニーズを理解し、ニーズに合わせた訴求を行うことが大切です。

Webでの集客方法がわからない

「リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと」でも触れたように、見込み客がリフォーム会社を検討する際は、インターネットを活用して情報収集をするケースが多いです。

Googleの検索結果では、通常の検索結果の枠よりも広告枠が上部に表示されるため、競合が広告を出稿している場合は見込み客の興味が競合へ流れやすくなります。

そのため、Web上で集客する際はWebサイトの運用1つだけに注力するのではなく、同じく広告を出稿したり、SNSのアカウントを開設したりするなど複数の施策に取り組むことが重要です。

しかし、Webでの集客方法は専門的な知識やスキルが必要となるため、SEOや広告、SNSの正しい運用方法を理解していなければ、思うように効果を発揮できません。Web集客による顧客獲得を強化したい場合は、自社のみで施策を実施するのではなく、プロに集客の代行依頼をするのもおすすめです。

リフォーム会社で集客を行う際の流れ

ここまで、リフォーム会社で集客を行ううえで知っておくべきことや、集客がうまくいかない理由をご紹介しました。実際に集客を行う際は、以下のような流れで施策を実行することで、ターゲット像や自社の強みといった軸をずらさずに訴求できます。

1.自社の現状や課題を把握する

初めに、現在自社で行っている集客施策と、それらの施策を経て得られた問い合わせ数や成約率、顧客単価、顧客層などを洗い出しましょう。

また、自社のサービスに対する口コミなども集め、世間からはどのようなイメージを持たれているのか、どのような評価を受けているのかも把握します。

現状の数値や見込み客からの評価が明らかになったら、自社と同じ地域に属するリフォーム会社など、競合のサービス内容や価格を確認し、「イベントなどでの露出が足りない」「サービスの質は優れているが価格を高く設定しすぎている」などの相違点から、自社の課題を明確にしましょう。

2.ターゲット像を明確にする

次に、ターゲット像を明確にします。「築40年以上の一戸建てに住む70代夫婦」や「両親の介護を機にトイレのリフォームを考える50代主婦」など、どのような悩みやニーズを持つ見込み客を狙うかを絞りましょう。

例えば、「築40年以上の一戸建てに住む70代夫婦」をターゲットとした場合、「家が古くなってきて雨漏りが気になる」「子どもが独立し、2階を使用しなくなったため、1階だけで生活できるようにしたい」「今は問題なく生活できるが、将来を見据えてバリアフリーにしておきたい」などの悩みやニーズがあげられます。

また、上記であげたターゲット像がどのくらいの予算でリフォームを行うのか、どのように情報を探し、業者を検討するのかなども整理し、ペルソナを作成することでよりターゲットに特化したアプローチが可能です。

3.自社のサービスの強みを整理する

ターゲット像を明確にできたら、ターゲットの悩みやニーズに合わせて自社のサービスの強みを整理しましょう。

「自社職人による一貫対応」「築40年以上物件の実績多数」「バリアフリーへのリフォームが得意」など、ターゲットとなる見込み客が興味を持つ自社の強みや、競合他社にはない特性（アフターサービスの充実度、料金、スピードなど）を洗い出すことが大切です。

このとき、「1.自社の現状や課題を把握する」で洗い出した顧客からの口コミを参考にするのもよいでしょう。

4.カスタマージャーニーマップを作成する

自社の強みを整理できたら、見込み客がリフォーム会社を検討するどの段階でアプローチをするのが適しているかを見極めるために、カスタマージャーニーマップを作成します。

カスタマージャーニーマップは、見込み客が商品やサービスと出会ってから契約に至るまでの流れをマップにまとめたもので、リフォーム会社の場合は「興味関心 → 情報収集 → 比較検討 → 問い合わせ → 来店・現地調査 → 契約 → 工事 → アフターフォロー」といった流れで整理できます。

「リフォームに関するお役立ち情報を届けるなら情報収集段階」「期間限定のキャンペーンを訴求するなら比較検討段階」といったように、どの段階でどのような施策を行うかを整理することで、的確なアプローチができるようになるでしょう。

5.施策を実行し、改善を繰り返す

カスタマージャーニーマップを整理できたら、実際に施策に取りかかり、効果を確かめます。例えば、Web広告を配信した場合は、クリック数やクリック率、コンバージョン（CV）数などを確認し、どれほどの見込み客から反応があったのか、目標値とどれほど差があったかを分析しましょう。

こまめに施策の振り返りを行い、改善策を次回の施策実行時に生かすことで、受注へつなげやすくなります。

リフォーム会社におすすめの集客方法

ここまで、リフォーム会社が集客を行う際の流れをご紹介しました。リフォーム会社で集客を行う際は、チラシやDM、飛び込み営業といったオフラインの集客方法以外にも、以下のようなオンラインの集客方法がおすすめです。

ホームページ制作・SEO対策

「リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと」でも触れたように、リフォーム会社を検討する際には、インターネットで検索する見込み客が多いため、自社のホームページを作成し、検索結果の上位に表示させるSEO対策（検索エンジン最適化）を行うことが最もおすすめです。

このとき、ホームページのデザインがスマートフォンに対応していない古いデザインだったり、施工事例が載っておらずどのようなリフォームをしてくれるのかがわかりづらかったりする場合、見込み客に自社のことを信頼してもらえません。最近では、テンプレートを使って手軽に本格的なホームページを作れるCMSもあるため、活用するのもよいでしょう。

特に、高齢層を狙ったSEO対策を行う際は、地域密着型の集客が行えるよう、「〇〇市 浴室 リフォーム」のように地域名を含んだキーワードで自社サイトが検索結果に表示されるよう、ページタイトルなどに地域名を含むのがおすすめです。

ただし、SEO対策は専門的な知識やスキルが求められるため、初めのうちは思うように成果が出ない可能性もあります。

「どのようにSEO対策を始めたらよいか教えてほしい」「初めのうちはサポートしてもらって、いずれは自社でできるようになりたい」といった方は、ぜひSEO対策のプロであるバンソウへご相談ください。

Google ビジネス プロフィールの作成

「リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと」でも触れたように、高齢層では全国規模のハウスメーカーよりも地元密着の工務店をリフォームの依頼先として選ぶ傾向が高いため、地域密着型の集客を行う場合は、Google ビジネス プロフィールを作成しましょう。

Google ビジネス プロフィールとは、企業の連絡先や写真、営業時間などの情報を検索結果に表示できるサービスで、Google マップにも自社の情報を表示できます。Google マップやGoogle検索で見込み客が地域名を含んだキーワードでリフォーム会社を検索した場合に、検索結果の上位に表示されやすくなるよう、SEO対策とあわせてMEO対策（マップエンジン最適化）も行うことで、自社サイトの露出を高められます。

ポータルサイトへの登録

「タウンライフエクステリア」「ホームプロ」「リフォーム評価ナビ」のようなリフォーム会社の情報をまとめたポータルサイトへ登録するのもおすすめです。

インターネットでリフォーム会社を検索する際には、ポータルサイトを利用する見込み客もいます。ポータルサイトでは地域や事例、予算から絞って企業情報を検索、見積もりができたり、各企業の紹介ページで企業情報や施工事例などを確認できたりするため、自社サイトのSEO・MEO対策とあわせてポータルサイトに登録するのもよいでしょう。

ただし、ポータルサイトへの登録には費用がかかるだけでなく、競合が多く思うように費用対効果が得られない恐れもあるため、なるべく費用をかけずに集客したい場合はSEO・MEO対策を強化することをおすすめします。

SNS運用

SNS運用では、媒体によってさまざまな特長があり、利用者の層も異なるため、複数の媒体を組み合わせて活用するのもおすすめです。例えば、InstagramやTikTokでは写真や動画を投稿できるため、施工のビフォーアフター写真や施工中の風景を投稿するのに適しているでしょう。

また、60代～70代といった高齢層のターゲットへアプローチする場合は、その子ども世代である30代～40代がよく利用しているSNSでも働きかけることで、「親の介護を考えてリフォームするべきか」「独立したためもう利用しない実家のスペースをリフォームで有効活用できないか」などを考えさせるきっかけづくりにもなるでしょう。

Web広告出稿

地域密着型の集客や、高齢層を狙った集客など、特定のターゲットに対してアプローチを行う場合は、リスティング広告をはじめとしたWeb広告もおすすめです。

リスティング広告は、通常の検索結果よりも上部に表示されるため、特定のキーワードで検索した見込み客のクリックを促せるでしょう。広告のテキストにも「〇〇市のリフォームはおまかせ」のように、地域名やキーワードを含められるため、地域密着のリフォーム会社を探している見込み客に訴求しやすい点が特長です。

なお、上記でもご紹介したSNSを活用している場合は、通常のSNSの投稿とともに表示されるSNS広告もおすすめです。SNSでは拡散機能がついているため、広告が拡散されることによってより多くの見込み客に自社をアピールできるでしょう。

リフォーム会社での集客を成功させるためのポイント

ここまで、リフォーム会社でおすすめの集客方法をいくつかご紹介しました。上記のような施策に取り組む際は、以下のようなポイントを意識することで、より成果を上げやすくなります。

複数の施策を組み合わせる

上記では、SEO対策やSNS運用などさまざまな施策をご紹介しましたが、どれか1つだけに取り組むのではなく、複数の施策を組み合わせることが大切です。

例えば、SNSでの投稿で自社に興味を持ってもらった見込み客に、自社サイトのSEO対策として作成したブログ記事などのコンテンツを詳しく読んでもらい、さらに確度を高めて見積もり依頼へ誘導するといった方法などがあげられます。

また、チラシやDMなどのオフライン施策を継続しつつ、SEO・MEO対策などのオンライン施策を組み合わせるのもおすすめです。

施工事例やビフォーアフターを載せる

リフォーム会社では、施工事例やビフォーアフターの写真を用意しておくことで、見込み客が業者を選ぶ際に役立てられます。

一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会による「2024年度 住宅リフォームに関する 消費者（検討者・実施者）実態調査報告書」では、リフォーム会社を選ぶ際に重視した点で、「担当者の対応・人柄」に次いで、「工事の質・技術」を重視していることがわかります。

施工事例やビフォーアフターの写真が複数掲載されていることで、見込み客が自身の自宅に近い事例を見つけやすくなるとともに、「同じようにリフォームしてもらえそう」「この会社でなら希望どおりにリフォームできそう」と信頼感が増すでしょう。

コンバージョンまでの導線を工夫する

リフォーム会社のホームページを運用し、見積もり依頼や問い合わせなどのコンバージョンにつなげる場合、コンバージョンまでの導線を工夫し、自然に見込み客がコンバージョンのアクションを起こせるよう考慮する必要があります。

例えば、ページの最下部にのみ「見積もりを依頼する」といったボタンを設置していた場合、ページの序盤や中盤でページから離脱してしまった見込み客をコンバージョンに促せません。

ページの至るところに「見積もり依頼はこちら」「問い合わせはこちら」といったコンバージョンのポイント（CTA）を設置することで、見込み客が自社に対して興味を持った際にすぐに見積もりや問い合わせなどを行える導線をつくれるでしょう。

なお、高齢層を中心にアプローチする場合は、問い合わせフォームへの入力の負担を減らせるよう、フォームの内容を最小限に抑えたり、電話・LINEなどでの問い合わせを受け付けたりするのもおすすめです。

リフォーム会社で集客を行う際の注意点

ここまで、リフォーム会社で集客を成功させるためのポイントをご紹介しました。集客施策に取り組む際は、上記のポイントを意識しつつ、次のような点に注意しましょう。

写真を掲載するときはプライバシーに配慮する

施工事例やビフォーアフターなどで自社サイトやSNSに写真を公開する際は、必ずプライバシーに配慮しながら撮影・掲載しましょう。

個人情報に関わるものが写り込んだまま掲載してしまったり、顧客に許可を取らないまま写真を掲載してしまったりすることで、トラブルにつながる恐れがあるため、写真の撮影・掲載時は以下の点にご注意ください。

• 顧客から写真撮影・掲載の同意を得ているか（書面での同意を得ているか）
• 顧客の住所や自動車のナンバー、表札などがわからないように撮影・加工できているか
• 室内の撮影時は家族写真など個人が特定できるものが写り込まないように撮影できているか
• 掲載時の表記は、「横浜市 N様邸」のように具体的な住所がわからないようにぼかせているか

サイト内の情報はこまめに更新する

自社サイトを運用する際は、サイト内のSEO・MEO対策をただ行うだけでなく、こまめにコンテンツを投稿し続けたり、情報を更新したりすることも重要です。

サイト内の情報が古いままだったり、最終更新日からかなり日がたっていたりする場合、せっかく自社のサービスに見込み客が興味を持ったとしても「今はサービスを提供していないのかもしれない」「今は営業していないのかもしれない」と思ってしまう可能性があります。

「冬の断熱対策」「梅雨の雨漏り対策」のように季節ごとにコンテンツを差し替えたり、施工事例や活動内容を記録したブログなどを頻繁に更新したりして、現在もサービスを提供しており、最新の情報を公開している会社であることを示すよう心がけましょう。

リフォーム会社のオンラインでの集客は自社でできる？

この記事では、リフォーム会社での集客がうまくいかない理由やおすすめの集客方法、集客を成功させるためのポイントをご紹介しました。

リフォーム会社では、チラシやDM、飛び込み営業などを行うケースも少なくありませんが、最近では見込み客がリフォーム会社を探す際にインターネットを積極的に用いることが多いため、SEO・MEO対策をはじめとしたオンラインの施策を行うのもおすすめです。

しかし、SEO・MEO対策やSNS運用、Web広告出稿といったオンラインの施策は、専門的な知識やスキルが必要となり、自社で初めて行う場合は、思うように成果を得られないリスクがあります。

リフォーム会社の集客はバンソウにおまかせ！

弊社サービス「バンソウ」では、SEO・MEO対策やリスティング広告、ホームページ制作・改修といったサポートをワンストップで行い、ヒアリング・市場調査に基づきお客様に合った施策をご提案します。

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