リフォーム会社の集客方法や成功のためのポイントを詳しく紹介

リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと

リフォーム会社の集客では、施策そのものよりも前に、リフォームを検討する人がどのような行動を取り、どの情報をもとに業者を選んでいるのかを正しく理解することが欠かせません。なぜなら、リフォームは衝動買いではなく、生活や老後、家族構成の変化といった長期的な背景を伴う意思決定であり、検討者の年齢や状況によって重視するポイントが大きく異なるからです。

顧客の傾向を把握せずに集客施策を選ぶと、露出は増えても比較検討の段階で選ばれない状態に陥りやすくなります。まずは、どの層がどのような視点で業者を選んでいるのかを押さえ、そのうえで集客の設計を行うことが重要です。

年齢層が高くなるほど地域密着型の業者を選ぶ傾向

住宅リフォーム推進協議会の調査からもわかるように、年齢層が上がるにつれて、全国規模のハウスメーカーよりも地域密着型のリフォーム会社が選ばれやすくなる傾向があります。この背景には、価格やブランド力よりも、距離の近さや相談のしやすさ、何かあったときにすぐ対応してくれる安心感が重視されるようになるという心理的要因があります。特に60代以降では、リフォームの目的がデザイン性よりも安全性や生活のしやすさに移り、担当者の人柄や対応の丁寧さが業者選定の決め手になりやすくなります。

この傾向を集客に落とし込む際に重要なのは、単に地域名を打ち出すだけでなく、地域に根ざしていることが具体的に伝わる情報を用意することです。たとえば、施工エリアを明確にしたページ構成、地域名を含めた施工事例の掲載、近隣での工事実績や顧客の声などは、安心感を高める強力な材料になります。逆に、全国対応のような曖昧な表現や、どこでも同じように見えるデザインは、地域密着を求める層にとっては魅力が伝わりにくくなります。高齢層を主なターゲットにする場合ほど、地域性を前提にした情報設計が集客成果を左右します。

参考資料：https://www.j-reform.com/publish/pdf/jitsurei-R6-c.pdf

※資料をもとに作図

業者の検索ではインターネットも積極的に活用

リフォーム会社を探す際の情報源として、インターネットが重要な役割を担っている点も、集客設計において見逃せません。特に、比較検討段階では、複数の業者のホームページや口コミ、施工事例を横断的に確認し、自分に合った会社を絞り込む行動が一般化しています。年齢層が高い場合でも、本人ではなく家族が代わりに調べるケースも多く、インターネット上に情報が整理されていない会社は、検討対象から外れてしまうリスクがあります。

※インターネット計（「その他インターネット」「住宅リフォーム推進協議会のホームページ」「SNS」「国⼟交通省のホームぺージ」「動画サイト」の合計）
※資料をもとに作図

ここで重要なのは、インターネットを使った集客とは、単にホームページを持つことではないという点です。見込み客は、検索結果に表示されたタイトルや説明文を見てクリックするかを判断し、ページを開いた後は、対応範囲や施工内容、実績、料金の考え方などを短時間で把握しようとします。この一連の流れのどこかで不安や疑問が残ると、別の業者へ移ってしまいます。チラシや飛び込み営業が効きにくくなっている今、Web上で信頼を積み上げる情報設計を行うことは、もはや選択肢ではなく前提条件と言えるでしょう。

参考資料：https://www.j-reform.com/publish/pdf/jitsurei-R6-c.pdf

リフォーム会社の集客がうまくいかない理由

リフォーム会社の多くは、下請け中心の体制から脱却し、元請けとして安定的に受注を獲得する必要性を強く感じています。そのため、チラシ配布やホームページの開設、広告出稿など、何らかの集客施策に取り組んでいるケースは決して少なくありません。それにもかかわらず、問い合わせが増えない、見積もり依頼につながらないといった悩みを抱える会社が多いのが実情です。

この背景には、施策そのものが間違っているというよりも、集客の設計段階でつまずいているケースが多く見られます。誰に向けて、何を強みとして伝え、どの接点で信頼を獲得するのかが整理されないまま施策を実行してしまうと、表面的には露出が増えても、受注につながる集客にはなりません。ここでは、リフォーム会社で特に起こりやすい集客不振の原因を整理し、構造的な問題点を明らかにします。

例えば、見込み客への提案や契約対応、問い合わせ対応、チラシ作成、自社のWebサイト管理などを行っているリフォーム会社の営業職の場合、以下のような悩みを抱えていることが多いです。

• チラシ頼みになっており、Webサイトからの問い合わせが少ない
• Webサイトにアクセスしてもらえても、問い合わせにつながらない
• 大手のハウスメーカーが広告を多く出稿しており、自社サイトが埋もれてしまう
• Web集客の知識が浅く、何から手をつければよいかわからない

上記のように顧客獲得のためにマーケティング・営業活動を行っていても、なかなか受注につながらないケースでは、主に以下のような理由があげられます。

ターゲットを絞らずチラシを配布している

チラシは、地域密着型のリフォーム会社にとって今なお有効な集客手段の一つですが、配布方法を誤ると費用と労力だけが消費されてしまいます。特に多い失敗が、ターゲットを明確に定めないまま、広いエリアに一律で配布してしまうケースです。この場合、リフォームの必要性が低い世帯や、予算や条件が合わない層にも情報が届いてしまい、反応率は極端に低下します。

チラシは情報量が限られているからこそ、誰に向けたものなのかが一瞬で伝わらなければなりません。築年数が古い住宅が多いエリアなのか、高齢世帯が多い地域なのかといった前提を踏まえずに配布してしまうと、内容と受け手の状況が噛み合わず、見込み客の記憶にも残りません。結果として、チラシは撒いているが効果がないという状態が常態化し、集客そのものに対する不信感を生んでしまいます。

ターゲットのニーズを理解できていない

ターゲットのニーズを正しく理解できていないことも、集客が伸びない大きな要因です。リフォームは一見すると同じような工事に見えますが、検討に至る背景は家庭ごとに大きく異なります。老後を見据えた安全対策なのか、生活動線の改善なのか、資産価値を高めるための改修なのかによって、業者に求める説明や提案内容はまったく変わります。

しかし実際には、あらゆるニーズに対応できますという曖昧な表現でまとめられているホームページやチラシが少なくありません。このような情報設計では、見込み客は自分の悩みが本当に理解されているのか判断できず、他社と比較した際に選ばれにくくなります。ニーズを理解するとは、単にサービス内容を並べることではなく、どのような悩みを持つ人に、どのような解決策を提示できるのかを具体的に示すことです。その解像度が低いままでは、集客は偶発的なものに留まってしまいます。

Webでの集客方法がわからない

インターネットを活用した集客の重要性を理解していても、具体的に何から始めればよいかわからないというケースも非常に多く見られます。SEO、Web広告、SNS運用といった言葉は耳にしたことがあっても、それぞれがどの役割を持ち、どの順番で取り組むべきなのかが整理されていない状態では、効果的な運用は難しくなります。

特に、競合が積極的に広告を出稿しているエリアでは、検索結果の上部を広告が占有し、自然検索からの流入が伸びにくくなります。この状況で、ただホームページを更新するだけでは、集客効果を実感しにくいでしょう。Web集客では、SEOで中長期的に安定した流入を狙いながら、必要に応じて広告やSNSで接点を補完する設計が求められます。しかし、その全体像を理解できないまま手探りで施策を進めてしまうと、時間とコストばかりがかかり、成果につながらない状態が続いてしまいます。

そのため、Web上で集客する際はWebサイトの運用1つだけに注力するのではなく、同じく広告を出稿したり、SNSのアカウントを開設したりするなど複数の施策に取り組むことが重要です。

しかし、Webでの集客方法は専門的な知識やスキルが必要となるため、SEOや広告、SNSの正しい運用方法を理解していなければ、思うように効果を発揮できません。Web集客による顧客獲得を強化したい場合は、自社のみで施策を実施するのではなく、プロに集客の代行依頼をするのもおすすめです。

リフォーム会社で集客を行う際の流れ

ここまでで、リフォーム会社の集客がうまくいかない背景や、見込み客の行動特性について整理してきました。これらを踏まえたうえで重要になるのが、集客施策をどの順序で進めるかという点です。集客では、施策そのものよりも設計の順番が成果を左右します。いきなり広告を出稿したり、ホームページを作り替えたりしても、土台となる考え方が整理されていなければ、思うような成果は得られません。以下では、リフォーム会社が集客を行う際に押さえておきたい基本的な流れを解説します。

1.自社の現状や課題を把握する

集客を始める際に最初に行うべきなのは、施策を考えることではなく、自社の現状を正しく把握することです。現在どの集客手段から問い合わせが来ているのか、問い合わせのうちどれくらいが成約につながっているのか、どのような顧客が多いのかといった情報を整理することで、改善すべきポイントが見えてきます。

あわせて、口コミや評判など、外部からどのように見られているかを確認することも重要です。社内では強みだと思っている点が、実際には十分に伝わっていないケースも少なくありません。さらに、同じ地域で競合となるリフォーム会社の情報を調べることで、自社が選ばれにくくなっている理由や、差別化の余地が明確になります。この段階を曖昧にしたまま次に進んでしまうと、その後の施策がすべて感覚頼りになってしまいます。

2.ターゲット像を明確にする

次に、ターゲット像を明確にします。「築40年以上の一戸建てに住む70代夫婦」や「両親の介護を機にトイレのリフォームを考える50代主婦」など、どのような悩みやニーズを持つ見込み客を狙うかを絞りましょう。

例えば、「築40年以上の一戸建てに住む70代夫婦」をターゲットとした場合、「家が古くなってきて雨漏りが気になる」「子どもが独立し、2階を使用しなくなったため、1階だけで生活できるようにしたい」「今は問題なく生活できるが、将来を見据えてバリアフリーにしておきたい」などの悩みやニーズがあげられます。

また、上記であげたターゲット像がどのくらいの予算でリフォームを行うのか、どのように情報を探し、業者を検討するのかなども整理し、ペルソナを作成することでよりターゲットに特化したアプローチが可能です。

3.自社のサービスの強みを整理する

ターゲット像が定まったら、そのターゲットに対して何を強みとして伝えるべきかを整理します。ここで注意したいのは、単なる特徴の列挙にならないことです。自社職人対応や実績多数といった表現は多くの会社が使用しており、それだけでは差別化につながりません。

重要なのは、その強みがターゲットのどの悩みをどのように解決できるのかを結びつけて説明できるかどうかです。たとえば、高齢層をターゲットにするのであれば、施工後のフォロー体制や相談のしやすさといった点が強みになります。口コミや過去の評価を振り返りながら、自社が実際に評価されているポイントを言語化することで、説得力のある訴求が可能になります。

4.カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップは、集客施策を感覚ではなく構造で考えるために欠かせない考え方です。見込み客がどの段階でどのような情報を求めているのかを整理することで、適切なタイミングで適切な情報を届けられるようになります。

リフォームの場合、いきなり業者に問い合わせる人は多くありません。多くの見込み客は、まず不安や疑問を解消するための情報を探し、その後で複数社を比較しながら信頼できそうな会社を選びます。この流れを無視して、いきなり問い合わせを促す訴求を行っても、反応は得られにくくなります。各段階に応じた役割を持つコンテンツや施策を配置することで、自然な形で次の行動へつなげられます。

5.施策を実行し、改善を繰り返す

集客施策は、一度実行して終わりではありません。実際に施策を行い、その結果を振り返りながら改善を重ねることで、少しずつ成果が積み上がっていきます。重要なのは、感覚的な評価ではなく、問い合わせ数や成約率といったコンバージョン（CV）数をもとに判断することです。

うまくいかなかった施策があったとしても、それは失敗ではなく、次の改善につなげるための材料になります。どの段階で離脱が多いのか、どの訴求が反応を得られているのかを分析し、調整を繰り返すことで、集客の精度は着実に高まります。この改善サイクルを回せる体制を作ることが、安定した集客を実現するうえで欠かせません。

リフォーム会社におすすめの集客方法

リフォーム会社の集客では、どの施策を選ぶか以上に、それぞれの施策をどの目的で使うかが重要です。オンライン施策は即効性のあるものから、中長期的に効果が積み上がるものまで特性が異なります。これらを理解せずに導入してしまうと、思うように成果が出ず、Web集客は難しいという印象だけが残ってしまいます。ここでは、リフォーム会社にとって特に相性の良い集客方法について、それぞれの役割と活用の考え方を整理します。

ホームページ制作・SEO対策

「リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと」でも触れたように、リフォーム会社を検討する際には、インターネットで検索する見込み客が多いため、自社のホームページを作成し、検索結果の上位に表示させるSEO対策（検索エンジン最適化）を行うことが最もおすすめです。

このとき、ホームページのデザインがスマートフォンに対応していない古いデザインだったり、施工事例が載っておらずどのようなリフォームをしてくれるのかがわかりづらかったりする場合、見込み客に自社のことを信頼してもらえません。最近では、テンプレートを使って手軽に本格的なホームページを作れるCMSもあるため、活用するのもよいでしょう。

特に、高齢層を狙ったSEO対策を行う際は、地域密着型の集客が行えるよう、「〇〇市 浴室 リフォーム」のように地域名を含んだキーワードで自社サイトが検索結果に表示されるよう、ページタイトルなどに地域名を含むのがおすすめです。

ただし、SEO対策は専門的な知識やスキルが求められるため、初めのうちは思うように成果が出ない可能性もあります。

「どのようにSEO対策を始めたらよいか教えてほしい」「初めのうちはサポートしてもらって、いずれは自社でできるようになりたい」といった方は、ぜひSEO対策のプロであるバンソウへご相談ください。

Google ビジネス プロフィールの作成

「リフォーム会社の集客を行ううえで知っておくべきこと」でも触れたように、高齢層では全国規模のハウスメーカーよりも地元密着の工務店をリフォームの依頼先として選ぶ傾向が高いため、地域密着型の集客を行う場合は、Google ビジネス プロフィールを作成しましょう。

Google ビジネス プロフィールとは、企業の連絡先や写真、営業時間などの情報を検索結果に表示できるサービスで、Google マップにも自社の情報を表示できます。Google マップやGoogle検索で見込み客が地域名を含んだキーワードでリフォーム会社を検索した場合に、検索結果の上位に表示されやすくなるよう、SEO対策とあわせてMEO対策（マップエンジン最適化）も行うことで、自社サイトの露出を高められます。

ポータルサイトへの登録

「タウンライフエクステリア」「ホームプロ」「リフォーム評価ナビ」のようなリフォーム会社の情報をまとめたポータルサイトへ登録するのもおすすめです。

インターネットでリフォーム会社を検索する際には、ポータルサイトを利用する見込み客もいます。ポータルサイトでは地域や事例、予算から絞って企業情報を検索、見積もりができたり、各企業の紹介ページで企業情報や施工事例などを確認できたりするため、自社サイトのSEO・MEO対策とあわせてポータルサイトに登録するのもよいでしょう。

ただし、ポータルサイトへの登録には費用がかかるだけでなく、競合が多く思うように費用対効果が得られない恐れもあるため、なるべく費用をかけずに集客したい場合はSEO・MEO対策を強化することをおすすめします。

SNS運用

SNSは、今すぐリフォームを検討していない層とも接点を持てる点が強みです。施工のビフォーアフターや現場の様子を継続的に発信することで、会社の雰囲気や仕事の丁寧さを伝えられます。これは、文章だけでは伝わりにくい信頼感を補完する役割を果たします。

ただし、SNSは即座に問い合わせを生む施策ではありません。将来的な検討候補として記憶に残ることを目的に運用する必要があります。ターゲットの年齢層や家族構成を意識し、どの媒体で、どのような内容を発信するかを整理したうえで取り組むことで、集客全体の底上げにつながります。

Web広告出稿

地域密着型の集客や、高齢層を狙った集客など、特定のターゲットに対してアプローチを行う場合は、リスティング広告をはじめとしたWeb広告もおすすめです。

リスティング広告は、通常の検索結果よりも上部に表示されるため、特定のキーワードで検索した見込み客のクリックを促せるでしょう。広告のテキストにも「〇〇市のリフォームはおまかせ」のように、地域名やキーワードを含められるため、地域密着のリフォーム会社を探している見込み客に訴求しやすい点が特長です。

なお、上記でもご紹介したSNSを活用している場合は、通常のSNSの投稿とともに表示されるSNS広告もおすすめです。SNSでは拡散機能がついているため、広告が拡散されることによってより多くの見込み客に自社をアピールできるでしょう。

リフォーム会社での集客を成功させるためのポイント

リフォーム会社の集客は、どの施策を選んだかだけで成否が決まるわけではありません。同じSEO対策や広告運用を行っていても、安定して成果を出す会社と、思うように結果が出ない会社が存在します。その差を生むのは、施策の背景にある考え方や、集客全体をどう設計しているかという視点です。ここでは、リフォーム会社が集客を成功させるうえで、特に意識すべきポイントを整理します。

複数の施策を組み合わせる

集客を安定させるためには、単一の施策に依存しない設計が欠かせません。SEOは中長期的に効果を発揮しますが、成果が出るまでに時間がかかります。一方、Web広告やチラシは即効性があるものの、継続的な費用が必要になります。それぞれの特性を理解し、役割を分けて組み合わせることで、集客全体のリスクを分散できます。

たとえば、SEOで情報収集段階の見込み客を集め、Google ビジネス プロフィールや施工事例ページで信頼を高め、広告で検討度の高い層を取り込むといった流れを作ることで、自然に問い合わせへつなげられます。単発の施策ではなく、連動した仕組みとして集客を設計することが、成果を安定させるポイントです。

施工事例やビフォーアフターを載せる

施工事例やビフォーアフターは、リフォーム会社にとって最も説得力のあるコンテンツです。文章でどれだけ丁寧に説明しても、実際の仕上がりが見えなければ、見込み客は不安を拭えません。特にリフォームは完成形を事前にイメージしづらいため、具体的な事例が判断材料として強く求められます。

重要なのは、写真を載せるだけで終わらせないことです。どのような悩みがあり、どのような工夫で解決したのか、工期やポイントなどをあわせて紹介することで、見込み客は自分の状況と重ねて検討しやすくなります。事例の質と量を継続的に積み上げることが、信頼の蓄積につながります。

参考資料：https://www.j-reform.com/publish/pdf/jitsurei-R6-c.pdf

コンバージョンまでの導線を工夫する

どれだけ集客に成功しても、問い合わせにつながらなければ意味がありません。そのため、コンバージョンまでの導線設計は、集客施策と同じくらい重要です。見込み客は、ページを読み進める中で、興味や不安の度合いが変化します。そのタイミングに合わせて、次の行動を提示できるかどうかが成果を左右します。

問い合わせボタンを目立つ位置に配置するだけでなく、どの段階の見込み客に、どの行動を促すのかを整理することが重要です。たとえば、検討初期の層には資料請求や事例紹介への導線を用意し、比較検討段階の層には見積もりや相談への導線を設けるなど、段階に応じた選択肢を提示することで、離脱を防ぎやすくなります。

リフォーム会社で集客を行う際の注意点

リフォーム会社の集客では、成果を出すことと同じくらい、信頼を損なわないことが重要です。特にWebを活用した集客では、一度掲載した情報や写真が長期間にわたり閲覧されるため、小さな配慮不足が大きな不信感につながることがあります。集客施策を継続的に成功させるためには、見込み客の立場に立ち、安心して問い合わせできる環境を整える視点が欠かせません。

写真を掲載するときはプライバシーに配慮する

施工事例は集客において非常に有効ですが、扱い方を誤ると信頼を大きく損なうリスクがあります。リフォームは顧客の生活空間に踏み込むサービスであるため、写真の取り扱いには特に慎重さが求められます。本人の許可がない掲載や、個人が特定できる情報の写り込みは、クレームや法的トラブルに発展する可能性があります。

また、見込み客は掲載写真の内容だけでなく、企業の姿勢も見ています。細かな部分まで配慮されている事例は、この会社なら安心して任せられそうだという印象につながります。写真は集客の武器であると同時に、信頼を試される要素であることを理解したうえで運用することが重要です。

• 顧客から写真撮影・掲載の同意を得ているか（書面での同意を得ているか）
• 顧客の住所や自動車のナンバー、表札などがわからないように撮影・加工できているか
• 室内の撮影時は家族写真など個人が特定できるものが写り込まないように撮影できているか
• 掲載時の表記は、「横浜市 N様邸」のように具体的な住所がわからないようにぼかせているか

サイト内の情報はこまめに更新する

Web集客では、情報の新しさそのものが信頼材料になります。施工事例が数年前で止まっていたり、キャンペーン情報が更新されていなかったりすると、見込み客は無意識のうちに不安を感じます。実際のサービス品質に問題がなくても、更新が止まっているだけで検討対象から外されてしまうことは少なくありません。

頻繁に大きな記事を追加する必要はありませんが、施工事例の追加やお知らせの更新、季節に合わせた情報発信など、小さな更新を積み重ねることが重要です。現在も積極的に活動している会社であるという印象を与えることで、問い合わせへの心理的ハードルを下げられます。

リフォーム会社のオンラインでの集客は自社でできる？

リフォーム会社のオンライン集客は、自社で取り組むこと自体は可能です。しかし、成果を安定させられるかどうかは、社内の体制や目的の明確さによって大きく左右されます。単にホームページを作り、記事を更新し、広告を出せば成果が出るというほど単純ではありません。

自社でオンライン集客を行う場合、SEOや広告運用、アクセス解析、コンテンツ改善といった業務を継続的に回せるかが重要になります。現場対応や営業業務と並行してこれらを行うとなると、どうしても後回しになりやすく、途中で更新が止まってしまうケースも少なくありません。その結果、時間とコストをかけたにもかかわらず、十分な成果が得られないという事態に陥りがちです。

一方で、外部の専門家に依頼する場合でも、丸投げすればうまくいくわけではありません。自社の強みや対応エリア、受注したい案件の内容を整理し、方向性を共有できなければ、施策が的外れになる可能性があります。重要なのは、自社で対応すべき部分と、外部の知見を活用すべき部分を切り分けることです。

オンライン集客を自社で行うか、外部の力を借りるかは、どちらが正解という話ではありません。限られたリソースをどこに集中させるべきかを見極め、自社にとって最も効率のよい形を選択することが、結果的に集客成功への近道になります。

リフォーム会社の集客はバンソウにおまかせ！

リフォーム会社の集客では、施策の数を増やすことよりも、何に取り組み、何をやらないかを明確にすることが成果を左右します。バンソウが重視しているのは、流行している手法を一律に当てはめることではなく、その会社がどのような案件を、どの地域で、どのくらいのペースで受注したいのかを整理したうえで、最適な集客設計を行うことです。

SEOやMEO、広告運用、サイト改善といった施策は、それぞれ単体で見ると効果が出そうに見えても、事業の方向性と噛み合っていなければ期待した成果にはつながりません。バンソウでは、ヒアリングや市場調査を通じて、現状の課題や強みを言語化し、優先順位を明確にしたうえで施策を組み立てます。そのため、無理に施策を増やすことなく、実行可能で継続できる集客の仕組みづくりが可能です。

また、リフォーム業界は地域性や施工内容による差が大きく、画一的なテンプレートでは成果が出にくい分野です。バンソウは、業界特性を踏まえたうえで、検索されやすいテーマ設計や、信頼につながるコンテンツの作り方、問い合わせまでの導線設計まで一貫してサポートします。集客を単発の施策で終わらせず、受注につながる仕組みとして定着させたい方にとって、有効な選択肢となるでしょう。

なお、「今すぐに相談したい！」という方は、以下のフォームからご相談の日程を直接予約できます。簡単30秒でお申し込みできるため、こちらもぜひご活用ください。