中小企業が集客を成功させるためのポイントとは？効果的な施策も紹介

中小企業の集客がうまくいかない理由

中小企業の集客がうまくいかない場合、考えられる理由があります。ここでは、その理由をご紹介しますので、自社が当てはまっているかを確認してみましょう。

集客方法がわからない

集客を成功させるためには、自社の商品やサービスがどのターゲットに向けたものかを確認し、そのターゲット層に合わせて集客方法を選択することが大切です。例えば、地域に根差した英会話教室はポスティングやイベント開催での宣伝が有効でしょう。

一方で、ECサイトの場合はターゲットとする顧客が全国にいるため、自社サイトのSEO対策やポータルサイトでの集客が効果的です。

このように、どの集客手法が最適かは業界や業種、ビジネス形態によって大きく異なります。そのため、既存の顧客の行動を分析し、それに合った集客方法を選ぶことが重要です。これにより、無駄な投資を避け、コストパフォーマンスを保ちながら集客できるようになります。

集客のための予算を確保できない

集客活動には予算が必要ですが、中小企業では予算が確保できないことが原因としてあげられます。しかし、予算に限りがある場合でも、戦略を工夫することで成果を出すことは可能です。例えば、コンテンツSEOやSNS運用は比較的低コストで始められる手法です。これらの手法は時間がかかることが多いですが、長期的には大きなリターンが期待できます。

一方で、短期的な成果が必要な場合は、ターゲットを絞ったWeb広告などが効果的です。これにより、限られた予算でも最大限の効果が期待できるでしょう。このように、予算に合った集客方法を選ぶことが大切です。

集客しても売上アップにつながらない

集客の施策を行っても、それが直接的に売上増加に結びつかないことがあります。この原因としては、広告の場合だとターゲットとする顧客が広告を見ていないことや、信用していない、行動を起こさないことなどが原因としてあげられます。

解決策としては、顧客にとって魅力的で信頼できるコンテンツを提供することが重要です。また、実際の体験談や口コミの投稿を増やすことで信頼を獲得できます。顧客がこれらの情報から購入を決定できるように、説得力があってわかりやすい情報を提供することが求められるでしょう。

中小企業に集客が必要な理由

中小企業にとって集客を行うことは、新規顧客・リピーターの獲得やブランディングの確立などの重要な目的を達成するために必要となり、売上を長期的に伸ばすための基盤となります。

これらは一連の流れとなっており、新規顧客を獲得した後に顧客との関係を深めてリピーターとすることで、結果として企業のブランディングの確立につながります。ブランディングが確立されると、「この企業といえばこの商品」といったようなイメージが市場に定着し、より多くの新規顧客を獲得することが可能になるでしょう。

中小企業が集客を行う手順

集客をスムーズに進めるには、以下の手順に沿って行うとよいでしょう。ここでは、その手順についてご紹介します。

商品やサービスのアピールポイントを洗い出す

集客成功のためには、自社の商品やサービスが持つ強みを理解し、市場に明確に伝えることが重要です。競合他社と比較して自社の優位な点を洗い出すことで、消費者に自社製品を選ぶ理由を提供できます。

また、市場での自社の立ち位置を把握するためには、4C分析が効果的です。これには顧客（Customer）、商品・サービス（Cost）、コミュニケーション（Communication）、便益・利便性（Convenience）の4つの要素が含まれます。これらの要素をバランスよく組み合わせることで、自社商品・サービスのアピールポイントを引き出し、ターゲット市場において明確な差別化を図れます。

課題と目的を明確にする

自社の課題と集客の目的を明確にすることで、マーケティングの効果を向上できます。まずは、自社の商品やサービスがどのような位置づけにあるのか、そしてどのような顧客を引きつけたいのかを定義します。具体的な目標には、ブランドの認知度向上や新規顧客の獲得、リピーターの増加などがあります。

例えば、ブランドの認知度を上げたい場合は、広範囲のターゲットに広告を使ったPRを行うことが有効ですが、リピーターを増やす場合は、顧客との継続的なコミュニケーションが重要となります。メールマガジンやDMを利用して、顧客と定期的に接点を持つことで、長期的な関係を築けるでしょう。

ターゲットを再評価する

マーケティング戦略を行う前に、自社商品・サービスのターゲット顧客を再評価することが重要です。顧客の属性やライフスタイル、価値観を改めて理解することで、より効果的なマーケティング戦略へとつながります。

顧客像を具体的に描くことにより、伝えるメッセージや広告のクリエイティブがより明確になり、ターゲットに合ったコミュニケーションを行えます。また、ターゲットを明確に設定することで、不必要にコストをかけてしまうことも避けられるでしょう。

競合の商品やサービスを分析する

競合との差別化は、集客を成功させるうえで重要な要素です。競合他社の商品やサービスを詳細に分析し、強みと弱点を理解することで、自社の優位性を見つけられます。この分析をもとに、独自のポジショニングマップを作成し、市場における自社の位置づけを明確に定義することが重要です。

このような戦略的アプローチにより、具体的な市場ニーズに応じた集客戦略を展開し、目標とする顧客層に効果的にアプローチできます。

自社に合った集客方法を選ぶ

集客の目的やターゲットが定まったら、次は適切な集客方法を選びましょう。ただ他社の方法をまねるのではなく、自社の課題解決に直結する手法を選ぶのが重要です。複数の手法を組み合わせることで、より集客効果の向上が期待できます。

集客活動を継続する

集客活動は、継続的に行うことで効果が見えてきます。そのため、一度のキャンペーンや告知だけではなく、定期的な情報発信を心がけましょう。何度も顧客にアプローチすることで、徐々に信頼を築き、好印象を与えられます。初回の効果が薄くても落胆するのではなく、コツコツと繰り返し顧客に接触することが重要です。

効果測定を実施する

集客効果は、定期的な測定と評価を通じて向上できます。具体的な施策が期待通りの成果を生んでいない場合は、早急に見直しを行い、よりよい方法を見つける必要があります。ABテストなどを利用して、異なるアプローチを試し、どの方法が最も効果的かを見極めましょう。特にホームページやメールマガジンでの集客はデータが取得しやすいため、効果測定がしやすく改善点が明確になります。

オンラインで行える集客の施策

現代では、インターネットの普及によりオンラインでの集客が主流となっています。ここでは、オンライン施策の中でも中小企業の集客に活用できる施策をご紹介します。

Webサイト

Webサイトやブログは、オンライン集客の基本であり、自社商品やサービスの認知度を向上させるための主流な手法です。特にSEO（検索エンジン最適化）は、検索エンジンでの上位表示を目指す重要な施策です。この取り組みにより、追加の広告費用をかけずに多くの見込み顧客にリーチできます。

自社Webサイトは、集客だけでなく、企業のビジョンや理念を伝える場としても機能します。ユーザーに自社を深く理解してもらうことで、共感を得やすくなります。また、自社で運用することで、ドメインやサーバーの管理費のみですみますが、効果的なSEO対策は専門知識が必要です。専門的な知識や施策がわからない場合は、外注することも検討するとよいでしょう。

クリエイティブバンクではSEO対策での集客をサポートしています。少しでも集客にお悩みの方は、下記リンクのサービス紹介資料をぜひご覧ください。

バンソウ サービス紹介｜資料ダウンロード｜株式会社クリエイティブバンク

Web広告

Web広告は、ターゲティング機能を活用して出稿することで、具体的な興味を持つ見込み顧客に直接アプローチできる点が大きなメリットです。インプレッションやクリック数などの具体的なデータをもとに、PDCAサイクルを回すことが可能です。これにより、広告戦略の精度を高め、投資対効果を最大限に引き上げることができます。

SNS

SNSは情報発信の場にとどまらず、相互コミュニケーションの場としても活用できます。これにより、ブランドの認知拡大やファン化などの効果が期待できます。ただし、SNS運用は短期間で成果を求めるのではなく、長期的な取り組みが必要です。

SNSにはさまざまなプラットフォームがあり、ユーザー層やコンテンツのスタイルが異なるため、自社の商品やサービスに合ったものを選ぶことが重要です。ターゲットに合わせて適切なSNSを選びましょう。

ポータルサイト

自社が扱うジャンルに特化したポータルサイトへの登録は、Webサイトへのアクセス増加に非常に有効です。多くのユーザーがこれらのサイトで商品やサービスを比較検討するため、見込み顧客との接点を持つよい機会となります。

登録には手数料が発生することがありますが、多くのユーザーが訪れるため、その投資は高いリターンをもたらす可能性があります。ただし、ほかの多数の企業との競争が激しいため、明確な差別化とわかりやすい情報提供が求められるでしょう。

ECサイト

ECサイトは大きく分けて、Amazonや楽天市場のようなショッピングモール型と自社運営型の2つがあります。新型コロナウイルスによる在宅消費の増加で、オンラインショッピングが広く普及しました。モール型も手数料が発生しますが、その分、大きな集客力が期待でき、売り上げ向上に直結します。

一方、自社サイトを運営する場合は、初期設定や維持管理にコストがかかりますが、UI・UXを自由にカスタマイズでき、ブランドイメージを統一しやすいです。

MEO対策

MEO（Map Engine Optimization）対策は、Google マップなどのローカル検索で検索順位を高めるための手法です。特に店舗を運営するビジネスにとって、Google ビジネス プロフィールの活用は必須です。また、口コミはMEOの評価を向上させる大きな要素で、低評価であっても丁寧な対応を示すことで、よい印象を与えられます。

メールマガジン

メールマガジンを利用することで、顧客に定期的に情報を提供し、自社の商品やサービスを記憶させることが可能になります。有益な情報やキャンペーン情報などを共有することで、読者との関係を深め、ファン化を図ることも可能です。ただし、宣伝内容が多すぎると読者に敬遠されるため、情報提供とPRのバランスが重要です。

オフラインで行える集客の施策

オンラインでの集客が主流となった現代でも、提供するサービスによってはオフラインでの集客が有効となります。ここでは、中小企業の集客に活用できるオフラインの施策をご紹介します。

ポスティング・チラシ

ポスティングや街頭でのチラシ配布は、地元の消費者に直接アプローチできる手法で、地域密着型のビジネスで有効です。ただし、ターゲットの性別や年代などを細かく絞ることが難しいというデメリットもあります。興味のない人に配布してしまうと、チラシがすぐに捨てられることもあるため、クーポンやノベルティを添えることで注目を集めやすくするなどの工夫が求められます。

プレスリリース

新店開店や新商品の発表など、企業の大事なニュースは、プレスリリースを活用することでPRできます。情報を発信する際は有益な情報も発信し、関連するメディアや、プレスリリース専門のさまざまなサイトにも掲載してもらうことが集客につながります。興味深い内容であれば、多くのメディアが取り上げてくれる可能性も高まるでしょう。

イベント・セミナー

イベントやセミナーは、直接消費者と接触できる貴重な機会です。事前の集客がイベントやセミナーの成功につながるため、案内状の送付やWebサイト・SNSでの事前告知を行う必要があります。イベント後のフォローアップも重要で、参加者に対して感謝を伝えるメールや次回のイベント情報を送ることで、長期的な関係を築けます。

紹介制

既存の顧客から新しい顧客を紹介してもらう方法は、非常にコストパフォーマンスが良く、信頼性のある集客手法です。第三者からの推薦は、提供される情報が信用されやすくなります。ただし、この方法は顧客との信頼関係が築かれている場合に機能します。友人紹介プログラムを導入する際は、紹介者と被紹介者の双方にメリットがあるように工夫することが大切です。

DM

DM（ダイレクトメール）は、手紙やカタログなどのかたちで直接顧客に情報を送付する方法です。この手法は工夫によって開封率が高くなり、一度自社のサービスや商品に触れたことがある顧客に有効です。DMのタイミングは、顧客にとって最も関心が高まる時間を見計らうことが集客効果を高めます。ただし、印刷や郵送にはそれなりの費用がかかるため、送付する顧客のセグメント選定やターゲティングが重要になります。これにより、投資対効果を最大化し、無駄なコストを削減することが可能です。

看板・のぼり

看板やのぼりを効果的な場所に設置することで、ブランドの認知度を高められます。特に人通りの多い場所に設置すると、目にする回数が増え、自然と消費者の記憶に残りやすくなります。長期間にわたって設置することで、街の景観としても機能し、気軽な来店を促す効果が期待できます。

集客を成功させるためのポイント

中小企業が集客を成功させるためには押さえておくべきポイントがあります。ここでは、そのポイントについてご紹介します。

顧客リスト

顧客リストでは、正確な顧客情報を集めて管理することで、マーケティング戦略の効果を高めるのに活用できます。顧客リストには、個人情報や購入履歴、コンタクト履歴などをリストアップすることが一般的です。

競合他社との差別化

競合他社との差別化では、同様の商品やサービスを提供する他社と比較して、価格やサービスの質、顧客体験、ブランド価値などで差別化を図ることが必要です。独自性を打ち出し、既存の商品では満たせていない顧客のニーズを満たすことで、ブランドの魅力を高め、より多くの顧客を引きつけることが可能です。

テストマーケティング

テストマーケティングは、新しい商品やサービスを市場に投入する前に試験的に販売することです。これには、店舗でのテスト販売やモニター調査、クラウドファンディングなどさまざまな方法があります。テストマーケティングが成功すれば販路の拡大が見込め、反応がいまいちであれば規模の縮小や販売中止を検討できます。事前にターゲット層の反応を探ることで、市場への正式な投入前に価値あるフィードバックを得られ、集客の失敗リスクを軽減します。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを把握できます。このマップを用いることで、顧客に最適なタイミングで適切なコミュニケーションを取ることが可能となります。購入プロセスの各ステップで顧客の行動を予測し、その情報をもとに商品やサービスの改善、集客戦略の最適化を図れるでしょう。

集客を行う際の注意点

集客を行う際は注意すべき点も存在します。ここでは、その注意点についてご紹介します。

ターゲット設定がずれている

自社の商品やサービスのターゲット設定がずれていると、見込み顧客のニーズを捉えることができず、結果的に集客がうまくいきません。ターゲティングが不適切になる主な原因は、データではなく主観で決めてしまうことです。効果的なターゲティングを行うためには、既存顧客の属性や行動パターンをしっかりと分析し、客観的なデータに基づいてターゲットを設定することが重要です。

ターゲットに発信が届いていない

ターゲットが正しく設定されていても、その層に対する発信手法が不適切であれば、情報は届きません。効果的に情報を届けるには、ターゲットが頻繁に利用するメディアを選択することが重要です。例えば、若年層にはWeb広告、高齢者には新聞広告が適しています。また、ターゲットがメディアを最も活用する時間帯に合わせて情報を発信することで、より多くの方にアプローチできます。

ブランディングが足りていない

明確なブランディングがなければ、顧客は自社の商品やサービスを選ぶ明確な理由を見いだせないでしょう。そこで、競合との差別化を図ってブランド価値を高めることで、集客に必要な広告予算を削減し、自然と顧客が集まるような状態をつくり出せます。

まとめ

この記事では、中小企業の集客についてご紹介しました。中小企業が効果的に顧客を引き寄せるためには、正確なターゲティングと効果的なブランディングが不可欠です。また、SNS運用やWebサイト、DMなど、自社に合った集客方法を活用することが重要です。これらの手法を駆使して、見込み顧客のニーズに応じた戦略的なアプローチを行い、中小企業の成長を促進しましょう。

中小企業向けの集客ならクリエイティブバンクにおまかせ！

クリエイティブバンクではさまざまなマーケティング支援を提供しています。集客にお悩みの方は、下記のフォームからぜひお気軽にご相談ください。