住宅展示場の集客方法とは？モデルハウスの魅力を活用した成功のポイントを紹介

住宅展示場の集客における課題

住宅展示場の集客にはさまざまな課題があり、難易度が高くなっています。ここでは、その課題についてご紹介します。

住宅展示場の来場者数が減少し、新たな対策が必要になっている

住宅展示場協議会と住宅生産振興財団の調査では、2024年3月の総合住宅展示場の来場者組数が対前年同月比11.7％増の26万9523組となりました。しかし、コロナ禍前の2017～2019年は月平均34～35万人だったことから、現在の来場者数は以前のように戻っておらず、少ない状態が続いているといえます。また、社会情勢が不安定で従来の来場者数が見込めないため、これに対応するために新たな対策が必要となっています。

例えば、大和ハウス工業株式会社は展示場の数を減らす一方で、デジタル営業に力を入れ、バーチャルのモデルハウスやアバターを使用したプロモーションに注力しています。現代では、戸建て住宅の展示場の来場者数が減少していますが、オンラインでの問い合わせが増加しています。この動向に対応するため、同社は住宅展示場の数を減らすことでコスト削減や成約率の向上を目指しています。

参考：大和ハウス、住宅展示場を3割削減　デジタル営業に移行　【イブニングスクープ】｜日本経済新聞

Webで情報を収集できる

前述したように、現代では家を探す際にインターネットを使った情報収集が主流になっており、住宅展示場に来る必要性が少なくなったため、来場者数が減少しています。また、住宅展示場では、来場者に対して積極的なセールスを行うことがありますが、それが一部の来場者にとっては敬遠される原因になっています。そのため、住宅展示場の集客は、インターネットでは得られないリアルな体験や有益な情報をアピールし、来場する価値を高める必要があるでしょう。

ターゲットとする顧客層が来場しない

住宅展示場は来場者が多いものの、実際には見て回るだけの人が大半を占めています。そのため、ターゲット層が訪れないと、展示場の営業効率が悪化してしまいます。より関心の高いターゲット層を引き寄せるためには、展示場や自社の魅力をターゲット層にアプローチできるインターネットなどのツールでアピールする戦略が必要です。

来場者がほかのメーカーに興味を分散しやすい

住宅展示場には多くの住宅会社が参加しており、さまざまなメーカーに来場者の興味が分散しやすいです。特に有名な建築会社への来場者が多く、その影響でほかの企業のモデルハウスも同時に見学される傾向にあります。来場者一人一人に対してアピールすることが難しいため、独自の魅力を前面に押し出す工夫が求められます。

住宅展示場でターゲットを集客するためのポイント

前述したように、ターゲットとなる顧客層が来場しないと展示の効果が減少してしまいます。そのため、ここでご紹介するターゲットを集客するためのポイントを押さえて、集客に活用しましょう。

ターゲット層を明確にする

住宅展示場の集客を成功させるためには、ターゲット層を明確に設定することが重要です。具体的なターゲット層を特定せずに集客を行うと、ターゲットに来場してもらうことが難しくなります。ターゲット層を引き寄せ、展示場の効果を高めるためには、ターゲットに狙いを定めた戦略が必要です。どのような顧客を集めたいのかを明確にし、それに特化したマーケティングを計画することで、集客はより成果を上げやすくなります。

ターゲットが住宅を探す際の方法を調べる

ターゲットが住宅メーカーを選ぶ際の検索行動を把握することは、集客戦略を練るうえで欠かせません。住宅選びに関わる重要なアクションや意思決定の基準を把握するためには、ターゲットの情報収集パターンを詳細に調査することが有効です。各メーカーで住宅を探している人に向けてアンケートした結果などがWeb上に公開されているため、ターゲット層がどのように住宅を選ぶのかを調べて集客方法に生かしましょう。

住宅展示場に集客する方法

住宅展示場の集客は、効果的な方法で行うことが大切です。ここでは、その方法についてご紹介します。

ホームページのコンテンツSEO対策

現代のオンライン化の流れの中で、ホームページは住宅展示場の集客において重要な役割を持っています。住宅の購入を検討している方が情報収集のためにインターネットを利用するため、検索エンジンで自社サイトが上位に表示されることが重要です。そのためにはSEO対策を施し、関連キーワードでの検索に対応した内容の充実が必要です。例えば、「住宅展示場 イベント」などのニーズに応じた記事を掲載することで、訪問者の関心を引き、Webサイトへ誘導できます。

ただし、SEO対策には専門的な知識が必要となるため、SEO対策は専門知識を持った業者に依頼するのがおすすめです。クリエイティブバンクではSEO対策での集客をサポートしています。少しでも集客にお悩みの方は、下記リンクのサービス紹介資料をぜひご覧ください。

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SNS広告を出す

SNS広告は、特定のターゲットに絞って広告を表示できるため、住宅展示場の集客に効果的です。特に、住宅購入を検討しているが、まだ具体的な意志が固まっていない潜在的な顧客層にリーチすることが可能です。これにより、実際の来場へとつなげられるため、SNSの戦略的な運用が求められます。

来場者プレゼントやキャンペーンを用意する

住宅展示場への来場を促すためには、来場者プレゼントやキャンペーンを用意することも有効です。来場者に喜ばれる特典の例として、限定ドリンクやマグカップ、クオカードの配布などがあげられます。これらの特典は来場者の興味を引くことができ、家族連れなどにも楽しんでもらえるようなものを用意することが求められます。ただし、来場者がプレゼント目的で訪れるだけにならないよう、SNSの活用やWebサイトと連動させた企画を行い、深い関係を築けるようにすることが必要です。

イベントを開催する

住宅展示場では、ターゲットが来たくなるようなイベントや来場者が楽しめるイベントを開催すると効果的です。例えば、アニメキャラクターのショーやフラワーアレンジメントのワークショップなど、家族全員が楽しめるイベントは特に人気があります。ただし、同じタイプのイベントを繰り返すと、遊び目的だけで訪れる来場者が増えるリスクがあることに注意しましょう。そのため、なるべく毎回新しいイベントを開催し、来場者に楽しんでもらうための工夫が大切です。

地元の人気店とコラボする

住宅展示場の集客効果を高めるためには、地元の人気店とのコラボレーションもおすすめです。地元の飲食店やスイーツ店と提携し、食事券や商品券を提供すると来場者に喜ばれるでしょう。例えば、ある住宅メーカーは人気ハンバーグチェーンと協力して無料食事券を配布し、大きな反響を得ました。このような取り組みは来場者にとっても、地域企業にとってもメリットがあり、地域全体の活性化にも貢献できます。

チラシをポスティングする

住宅展示場への集客には、ターゲットに合わせたチラシのポスティングが有効です。家族連れや新聞を購読していない層に対しても、直接的なアプローチが可能です。

ポスティングを効果的に行う方法については、「ポスティング集客を効果的に行う方法とは？反響を高めるポイントを紹介」をご覧ください。

オフラインとオンラインを組み合わせる

オフラインとオンラインのマーケティング手法を組み合わせることで、住宅展示場の集客効果を最大化できます。具体的には、チラシには二次元バーコードを掲載し、ホームページや特定のイベントページにアクセスできるようにすることが効果的です。これにより、チラシを見た人がスマートフォンで簡単に追加情報を見られるようになり、実際の来場につながる可能性が高まります。また、オンラインでの活動では、定期的なコンテンツSEO対策を行い、持続的に集客力を維持することが重要です。

VR技術を活用したバーチャル住宅展示場で集客する

テクノロジーの進化により、VR（仮想現実）技術を活用して、実際に現地に行かなくても住宅の内部を体験できる、バーチャル住宅展示場が新しい集客の手段として注目されています。360°カメラで撮影した映像を使い、実際にそこにいるかのような体験を提供する方法や、完全にバーチャル空間で設計されたモデルハウスを探索する方法などがあります。これにより、遠方にいる顧客でも気軽に住宅展示を体験でき、興味を持ってもらえる可能性が高まります。

住宅展示場の集客を成功させるためのポイント

住宅展示場の集客を成功させるためには、押さえておくべきポイントがあります。ここでは、そのポイントについてご紹介します。

動画を活用してモデルハウスの魅力を紹介する

住宅展示場の集客から成約までを成功させるには、モデルハウスの魅力をしっかりと伝えることが大切です。動画を活用したコンテンツは、部屋の奥行きやインテリアの詳細などをリアルに映し出し、購入後の生活を具体的にイメージさせられます。現代ではSNSを通じた動画の共有も行われるため、動画を活用することで、多くの方に住宅の魅力を伝えて印象を残し、購入意欲を高めることが期待できます。

顧客自身が住んでいるところを想像できるようにする

前述したように、顧客が住宅を購入した後の生活を具体的に想像できるようにすることが重要です。そのためには、住宅の利用シーンを具体的に提示し、顧客自身や家族がその空間でどのように過ごすかをイメージできるとよいでしょう。例えば、リビングで家族がゆっくりと過ごす様子や、キッチンでの料理から提供までのシーンを紹介することで、顧客はその住宅での生活をリアルに想像し、購入に向けた具体的なイメージが強まります。

まとめ

この記事では、住宅展示場の集客についてご紹介しました。効果的な集客方法として、ホームページの活用やSNS広告、来場者プレゼントなどがあります。ターゲットを住宅展示場に集めるには、ターゲット層の明確化やターゲットが住宅を探す方法の調査が重要です。動画などを活用したプロモーションや、顧客自身とその家族が住んでいるイメージが可能な訴求を行うことで、より購買意欲を高められるでしょう。住宅展示場の魅力を最大限に伝え、多くの来場者に喜ばれる工夫が集客成功のポイントとなります。

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