集客を化粧品会社で成功させたい！主な方法や注意点を紹介

化粧品会社での集客がうまくいかない理由

「以前はうまくいっていた集客方法が、最近では効果が得られない」「ECサイトでの売上が伸びない」「ターゲットとしている20代からの購入が少ない」など、化粧品を販売するうえで抱える課題はさまざまです。化粧品会社における集客がうまくいかない理由は、次のとおりです。

ターゲット設定があいまいになっている

ターゲットを明確に設定しておらず、「若い女性」「主婦」などあいまいなターゲット像のまま集客を行っている場合、ターゲットとしているユーザーに商品のよさが伝わらず、購入につながりません。「10～20代女性をターゲットにしているので、パッケージのデザインや発色のよさを重視したもの」「20～30代女性をターゲットにしているので、仕事でも使いやすい色持ちがよいもの」など細かく設定することで、ターゲット層に適した商品を届けられます。

競合の商品に埋もれている

化粧品産業ビジョン検討会による「化粧品産業ビジョン」によると、化粧品業界では国内でも世界でも市場が拡大傾向であることがわかります。さまざまな企業やブランドが豊富な商品を取り扱っているため、自社の商品が多くの競合と差別化を図れずに埋もれてしまうことで、集客がうまくいきません。

SNSを活用していない

集客がうまくいかない理由として、SNSを活用せずにアプローチし続けていることもあげられます。企業において、InstagramやTikTok、X（旧Twitter）などのSNSでの反応を見ながら新商品の開発や既存商品の改善に取り組むケースが多く、ユーザーもSNSを通して商品を認知したり、情報収集したりする機会が増えています。

化粧品会社の集客で知っておくべきこと

集客がうまくいかない理由を踏まえて新たな施策に取り組む前に、化粧品会社で集客をする際には、次のような業界・ユーザーの傾向を理解したうえで施策を実行することをおすすめします。

セルフ・カウンセリング問わず同程度に需要がある

百貨店やデパートでの購入や美容部員からの接客、周囲に見られながらの購入などをためらい、ドラッグストアなどを通じて気軽に購入できるセルフ化粧品が注目されている一方で、「第1回 カウンセリング型売り場とセルフ型売り場の比較」の調査結果では、カウンセリング化粧品を数年にわたって継続的に購入しているユーザーがセルフ化粧品の購入者よりも多いことから、カウンセリング化粧品の需要も衰えていません。ECサイト・実店舗両方を運営している企業では、どちらかに偏った集客を行うのではなく、どちらの集客にも注力し続けることが大切です。

オンラインでリサーチするユーザーも多い

「化粧品購入行動に関する調査結果」によると、化粧品の購入前に参考とするものについて、どの年代も約半数が店頭での実物を見て判断する結果が出ている一方で、口コミまとめサイトやブランドのSNSの投稿、SNS上でのレビュー、ネット動画などオンラインでの情報収集を行うユーザーも同程度にいることがわかります。このように、オンラインでの情報収集を行うユーザーに対しても十分に魅力を伝えられるよう、オンラインの施策にも力を入れることをおすすめします。

トレンドの移り変わりが激しい

化粧品業界は、トレンドの移り変わりが激しい点にも注意が必要です。パッケージのデザインにこだわったものや、その年のトレンドの色を使った化粧品などは、次の年にはトレンドの変化により売上が上がらないといったリスクもあるため、トレンドを取り入れた商品は期間限定で販売したり、一定期間のみ広告などで集中的にアプローチしたりするといった集客方法の工夫が必要です。

化粧品業界におけるユーザーの購買プロセス

化粧品業界では、次のような購買プロセスで商品の認知から購入まで進みます。

１．商品の認知
２．商品への関心度の向上
３．他社の商品との比較・検討
４．商品の購入
５．商品の継続利用、リピート購入
６．商品の応援、企業やブランドのファン化

各フェーズにおいて適切なアプローチをすることで、ユーザーの購買活動を後押しできます。なお、このような購買プロセスを掘り下げる際は、カスタマージャーニーマップの作成がおすすめです。

化粧品会社で役立つ集客方法一覧

化粧品会社で効果が期待できる集客方法は、次のとおりです。オンラインでできる施策と、オンライン・オフラインの両方でできる施策をあわせてご紹介するので、ぜひ実施できそうなものからご検討ください。

オンラインでできる集客方法

オンラインでできる集客方法は、次のとおりです。

企業サイト・ECサイト

自社のWebサイトやECサイトでブランドの世界観や自社でのこだわりなどを表現することで、ユーザーが商品への理解を深めやすくなります。

オンラインで情報収集したユーザーがそのまま購入までスムーズに進められるよう、ECサイトでの購入までの経路はシンプルに、最低限の情報入力のみで購入を済ませられるよう設計することが大切です。

LP制作・LPO

商品の特長の紹介や利用者からのレビュー、購入手続きなどを1ページで完結できるLPの制作もおすすめです。LPを制作することで、企業のWebサイトなどからステップを踏んで購入まで進む手間が省けるため、ユーザーの離脱防止につながります。LPを制作した際は、定期的に成果を確認しながらLPO（ランディングページ最適化）を行うことも重要です。

記事LP

記事LPとは、先述したLPをテキスト主体の記事型の構成にしたもので、広告感を抑えたアプローチが可能です。LPやECサイトなどに遷移させる前に、テキストでユーザーの課題が生じる原因の説明や解決方法を詳しく提示できるため、ユーザーの購買意欲を高める役割を持ちます。そのため、ユーザーの離脱を防ぎ、購入率の向上が期待できます。

ポータルサイト・比較サイト

「アットコスメ」や「LIPS」など化粧品へのレビューが投稿できるポータルサイトや比較サイトに自社の商品を掲載してもらうことで、認知度の向上が期待できます。特に高評価のレビューや使用感が詳しく書かれたレビューが投稿されることで、ユーザーが購入後のイメージをしやすくなるため、購入率も高まるでしょう。

Web広告

Web広告には、リスティング広告やアフィリエイト広告などさまざまな種類がありますが、化粧品会社の場合は、化粧品のパッケージのデザインや実際の使用感が伝わりやすいよう、画像や動画で訴求できるディスプレイ広告やSNS広告、動画広告などがおすすめです。これらのWeb広告を適切に活用することで高い費用対効果が得られます。

SNS

総務省の「令和5年版 情報通信白書」によると、日本でのSNS利用者数は毎年増加しており、今後も増え続けることが予想されます。先述したように、SNSで化粧品の情報やレビューを集め、購入を検討するユーザーも少なくないことから、SNSでの定期的な商品に関する情報発信や、キャンペーン情報のお知らせなどを行うことで、集客効果を高められます。

SEO・MEO対策

SEO対策を行い、自社の企業サイトやECサイトを検索上位に表示させることで、多くのユーザーに興味を持ってもらいやすくなります。実店舗を運営している場合は、あわせてMEO対策を行うことで、Google マップ上で上位に表示されるようになり、近隣のユーザーが現在地付近で化粧品店を検索した際に見つけやすくなります。

メールマガジン

定期的にメールマガジンでお得なキャンペーンや新規コンテンツのお知らせ、商品や美容に関するノウハウの提供などを行うことで、ユーザーの記憶に残りやすく、リピート購入へつなげやすくなります。メールマガジン以外にも、LINE公式アカウントを使用して、友だち追加したユーザーに対して、メールマガジンのように定期的に情報発信することも可能です。

オンライン・オフラインの両方でできる集客方法

オンライン・オフラインの両方でできる集客方法は、次のとおりです。

サンプル配布

カウンセリング化粧品の場合は、購入者本人が使用するのではなくギフト用で購入するユーザーも多いです。ギフト用の商品購入時に、ギフトを贈る相手と購入者それぞれにサンプルをつけることで、サンプルを使用した購入者が興味を持ち、自社の化粧品を使用してくれるきっかけをつくれる可能性があります。サンプル配布は、店頭での配布以外にも、ECサイトでの購入時にもあわせて送付することができます。

インフルエンサー

インフルエンサーは、有名人と一般人の間の立ち位置で、一般人に寄り添った目線での商品紹介を行いつつ、ファンを獲得しやすいといった特長があります。有名人を起用する以外にも、インフルエンサーを起用することで、有名人以上に集客効果が得られるケースもあります。インフルエンサー起用時は、自社の雰囲気に合った方やターゲット層に近い年齢の方を選ぶとよいでしょう。

化粧品会社での集客を成功させるコツ

ここまで、化粧品会社でのおすすめの集客方法をご紹介しました。施策を実施する際は、次のようなコツも押さえておくことで、成果を得やすいでしょう。

トレンドを常に押さえる

先述のとおり、化粧品業界はトレンドの移り変わりが激しいです。デザインや色以外にも、基礎化粧品の需要が高いのか、ファンデーションの需要が高いのかなど、アイテム別の需要変動もチェックしましょう。店頭やECサイトでの売上以外にもSNSでの反応を見たり、定期的に自社でアンケートを実施したりすることで、リアルタイムで需要やトレンドを追いやすいでしょう。

使用感や活用方法がわかりやすいコンテンツを提供する

「インターネットで情報収集をして商品が気になったものの、実際に店頭で実物を試したい。しかし店頭へ行く時間がない」といったユーザーに向けて、オンラインでもある程度の使用感や活用方法がわかるコンテンツを提供することもおすすめです。社員や美容部員が実際に商品を使用している動画の配信や、ほかの化粧品との組み合わせパターンの紹介など、店頭に足を運べないユーザーへ商品の魅力を十分に伝えられるコンテンツを作成しましょう。

プラスアルファのニーズに応える

最近では、化粧品以外にもエステなどのサービスを同時に展開するケースも増えています。例えば、資生堂ではサロンやスパ、SHIROはカフェを運営しています。このように、化粧品の提供以外にもユーザーとのコミュニケーションが取れる場を用意したり、ユーザーのプラスアルファのニーズに応える施策も行ったりすることで、さらなる集客効果が期待できます。

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化粧品会社での集客における注意点

最後に、化粧品会社での集客を行う際の注意点をご紹介します。特に薬機法など法律に関わる内容に関しては、抵触しないよう必ず施策の実施前にご確認ください。

薬機法に気をつける

化粧品に関する広告などマーケティング施策を行う際は、薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性および安全性の確保等に関する法律）に注意する必要があり、化粧品の効果や製造方法を説明する際に、ユーザーに誤解を与える誇張表現などが含まれていると薬機法違反となります。薬機法に違反した際は、広告を作成した広告主だけでなく、違反広告に関わった企業や広告の掲載媒体なども処罰の対象となる可能性があるため、施策を実行する前に薬機法に抵触する表現がないか必ず確かめましょう。

価格競争を意識しすぎない

購入を促す際は、競合の商品の価格に合わせて自社の商品の価格も下げるといった戦略も挙げられます。しかし、このように価格競争を意識しすぎてしまうと、短期的な売上に効果があったとしても、長期的に安定した売上にはつながらない可能性があります。そのため、むやみに価格を引き下げ競合に対抗する戦略は避けるのが無難です。

ブランドのコンセプトを守る

トレンドの移り変わりを意識するあまり、当初のブランドのイメージやコンセプトから外れた商品展開をしないよう注意が必要です。ブランドの軸はずらさず、トレンドの要素を盛り込んだ商品を展開し、広告などで施策を実行する際も「派手な色合いの広告バナーを作成しない」「くだけた書き方でのSNSの投稿は行わない」など、ブランドのイメージを壊さないように動くことも意識するとよいでしょう。

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この記事では、化粧品会社の集客がうまくいかない原因やおすすめの集客方法、集客を成功させるためのコツなどをご紹介しました。化粧品業界ではトレンドの移り変わりが激しいため、SNSなども活用しながら、ユーザーのニーズはどこにあるのか、ユーザーはどのようなことに興味を持っているのかなどを常に追いながら施策を実施するとよいでしょう。

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