BtoB企業で問い合わせを増やす方法は？施策の実施時に意識すべきことも紹介

BtoB企業で問い合わせが増えない理由

自社のWebサイトを活用して問い合わせを増やしたいと考えていても、思うように成果が出ないと悩んでいる企業も多く見られます。特にBtoB商材の場合は、検討期間が長く、比較・情報収集に時間をかける見込み客も多いため、問い合わせに至らない点において複数の要因が考えられます。

ここでは、BtoB企業におけるWebからの問い合わせが増えない主な原因を整理し、それぞれの問題点について詳しくご紹介します。

自社のサイトを見つけてもらえていない

どれほど魅力的なサービスを提供していても、検索結果に表示されなければ見込み客に認知されることはありません。

BtoBにおいては、「〇〇業界 課題」「〇〇システム 比較」など具体的なキーワードで検索する担当者が多いため、このように自社で流入を狙っているキーワードがコンテンツのタイトル・ディスクリプション・本文に含まれていないなど、SEO対策が不十分なサイトはそもそも閲覧すらされない可能性があります。

また、競合が多い業界では広告やオウンドメディアによる情報発信が活発であり、検索結果の上位に表示されるためには継続的なコンテンツの更新や内部構造の最適化が欠かせません。

まずは、自社のサービスに関連する検索キーワードで実際に検索し、自社サイトが何位に表示されているか、競合がどのような内容でページを構成しているかを確認しましょう。現状を正確に把握することで、適切なSEO施策につなげられます。

ページ内容が検索意図と異なっている

検索結果からサイトを訪れた見込み客がすぐに離脱してしまう要因のひとつに、「ページの内容が検索意図とずれている」という問題があります。

例えば、見込み客が「BtoB業務効率化ツール 導入事例」と検索しているにもかかわらず、事例には触れず製品概要しか書かれていないページでは、期待外れと感じられ離脱の原因になります。

特にBtoB商材の場合、見込み客は課題解決や比較検討の情報を求めており、導入の流れや実績・料金などを重視する傾向があります。よって、検索されるキーワードごとに異なる検索意図を正しく読み取り、それに応えるコンテンツを用意することが重要です。

Google Search Consoleなどの分析ツールや、Microsoft Clarityといったヒートマップツールなどを活用して、見込み客の流入経路と離脱ポイントを確認し、意図に沿った内容になっているかを定期的に見直すようにしましょう。

ホームページが見づらい

サイトの構造やデザインが整理されておらず、見込み客が欲しい情報にたどり着けないと、いくら内容が充実していても問い合わせにはつながりません。特に、スマートフォンでの閲覧が増えている今、レスポンシブ対応ができていないページや、文字サイズが小さすぎるレイアウトはユーザー体験を損ねる要因になります。

また、画像が多すぎて読み込みが遅かったり、不要なアニメーションで動きが煩雑になっていたりする場合も、離脱率の増加につながります。情報を過不足なく整理し、必要な情報へ直感的にアクセスできるようなUI設計が重要です。

なお、ホームページの見づらさは客観的に把握しにくいため、第三者の意見を取り入れたり、ユーザーテストを実施したりすることも有効です。見た目の美しさだけでなく、「わかりやすさ・使いやすさ」を意識して設計しましょう。

訴求内容が響かない

問い合わせが発生しない大きな原因のひとつとして、「訴求が見込み客に刺さっていない」こともあげられます。製品の機能やスペックを並べるだけでは、見込み客が抱える具体的な課題や不安を解消できません。特にBtoB商材では「自社の業務にどう役立つのか」「他社と比べてどこが違うのか」といった視点での訴求が重要です。

そのため、ページ内容を作り込む際は、これまでの自社の実績や導入事例、具体的な成果のデータなどを交えながら、「この会社なら信頼できそう」「この事例はうちと似た課題を解決している」と思ってもらえるような訴求が必要です。

加えて、トップページやサービスページで「誰のための何のサービスなのか」が一目でわかるような見出し・導線を設けることも重要です。自社の強みを再定義し、ユーザー目線で魅力的な訴求になっているか見直してみましょう。

このような、自社サービスを見込み客に知ってもらい、購入や問い合わせなどを促すコンテンツのことを「サービス訴求コンテンツ」と呼びます。サービス訴求コンテンツの詳細は、以下のページをご確認ください。

問い合わせフォームにたどり着けない

せっかく自社のサービスに興味を持っても、問い合わせフォームまでの導線がわかりにくいと、問い合わせの機会損失につながります。例えば、ページの最下部にしかボタンがなく、何度もスクロールしないと表示されない場合や、メニューから複数回のクリックを要する場合は、見込み客が離れてしまう可能性があります。

問い合わせボタンは、ページ上部・本文中・ページ下部など、複数箇所に設置し、どのタイミングで興味を持った見込み客でもすぐにアクションできるよう意識することがポイントです。

また、ボタンの文言も「お問い合わせはこちら」だけでなく、「導入の相談をする」「資料をダウンロードする」「デモを依頼する」など、目的に応じてバリエーションを設けることで反応率の改善が期待できます。

問い合わせフォームの入力項目が多い

入力項目が多すぎるフォームは、見込み客の離脱を招く大きな要因です。BtoB企業では、部署名や役職、業種などの情報を集めたくなるものの、それらすべての情報を最初から求めてしまうと、入力の手間が多く途中で入力を諦めてしまう可能性があります。

特に初回接触の段階では、名前・メールアドレス・問い合わせ内容程度にとどめ、必要に応じて次回以降のヒアリングで詳細を補足する方が、結果としてリードを効率よく集められます。

また、入力支援機能の設置（郵便番号から住所の自動入力、リアルタイムエラーチェックなど）や、スマートフォン対応のUIなども、ユーザビリティを高めるために効果的です。問い合わせフォームの改善はコンバージョン率に直結する部分なので、定期的にGoogle Analyticsなどを用いたABテストや分析を行い、最適化を図りましょう。

BtoB企業で問い合わせを増やすための方法

ここまで、BtoB企業で問い合わせが増えない理由をご紹介しました。Webからの問い合わせ数を増やすには、やみくもに施策を実施するのではなく、BtoB商材特有の検討プロセスや見込み客の行動を踏まえた上で、段階的かつ戦略的に対策を行うことが重要です。ここでは、BtoB企業がWebを活用して問い合わせを増やすために実践すべき具体的な方法をご紹介します。

SEOやSNS、広告をはじめ、サイト設計やフォームの最適化まで取り組むことで、安定したリード獲得につながるでしょう。

SEO対策で自社サイトを検索結果に表示させる

「BtoB企業で問い合わせが増えない理由」でも触れたように、検索結果に自社サイトが表示されなければ、いくらよい商品やサービスを持っていても見込み客に届きません。特にBtoBでは、「業種名＋課題」や「サービス名＋比較」といった実務寄りのキーワードで検索されることが多く、狙うキーワードの選定と、キーワードに沿ったページ設計が重要です。

まずはGoogle Search Consoleなどを活用したり、実際に自身でキーワードを検索したりして、現状の自社サイトの検索順位やクリック率を把握しましょう。そのうえで、タイトルやディスクリプション、見出し本文に自然なかたちでキーワードを含めたり、検索意図に沿った構成を整えたりすることで、上位表示を狙えます。

また、継続的なコンテンツの追加や、内部リンクの強化などもSEOに効果的です。時間はかかりますが、中長期的に安定した流入を見込めるため、SEO対策は優先的に取り組みたい施策のひとつです。

SNSで認知度を上げる

BtoB企業でもSNSを活用した情報発信は重要な施策のひとつです。特にXやLinkedIn、Facebookなどのビジネス系SNSでは、業界の最新情報や課題解決につながる内容を発信することで、見込み客に接触するきっかけが作れます。

SNS経由でサービスページや資料請求ページに誘導することで、自然な流れでのリード獲得にもつながります。また、定期的な更新や日頃からのユーザーとのやりとりを通じて、企業としての信頼感や親しみやすさを感じてもらいやすい効果もあります。

ただし、BtoB商材は検討期間が長いことから、見込み客はSNSを見てすぐに問い合わせなどの行動を起こす可能性は高くありません。そのため、SNSは「今すぐ問い合わせる」よりも、「まずは知ってもらう・覚えてもらう」ための中長期的な認知施策として活用することが大切です。ターゲットとする業界に合わせて、使用するプラットフォームや投稿内容を調整しましょう。

ウェビナーやイベントに参加してリードを増やす

オンライン・オフラインを問わず、ウェビナーや展示会といったイベントに参加することも、BtoBでは有効なリード獲得手段であり、問い合わせへ促しやすいでしょう。特にウェビナーはコストを抑えて開催できるうえ、特定のテーマに関心のある見込み客が集まりやすい点でおすすめです。

また、オフラインのイベントではその場で名刺交換やサービス紹介ができるため、信頼構築のきっかけにもなります。イベント参加後にはフォローアップメールやホワイトペーパーの送付などで継続的な関係構築を行うことで、問い合わせへの確率を高められるでしょう。

ウェビナーやイベントに参加する際は、テーマ選定・集客用LP（ランディングページ）の設計・配信後のリードナーチャリングまで一貫した計画を立てましょう。獲得したリードはCRMやMAツールといった顧客管理に役立つツールで管理し、施策のPDCAを回す体制を整えることが重要です。

リスティング広告で集客する

検索連動型のリスティング広告は、問い合わせ意欲の高い見込み客に直接アプローチできる即効性のある施策です。特に、「〇〇（商材名） 比較」「〇〇（商材名） 導入費用」などのキーワードで指名検索を行う見込み客はニーズが顕在化しており、クリック後のコンバージョン率も高い傾向にあります。
広告の効果を最大化するためには、キーワードごとに訴求を分けた広告文を作成し、対応するLPを用意することが重要です。また、広告のクリック単価（CPC）や獲得単価（CPA）を継続的にモニタリングし、パフォーマンスのよいキャンペーンへと改善していく運用体制も欠かせません。

なお、業界全体でのリスティング広告におけるCPAは、約4,895円～19,498円で、BtoB商材の平均CPAは約16,959円です。「CPAがなかなか下げられない」「運用する人手が足りない」など、自社だけでの運用が難しい場合は、BtoB商材での集客に特化した広告代理店など、外部業者に相談するのも有効です。

参照：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]｜WordStream

なお、リスティング広告で効果が出るまでの期間や、「効果が出ない」と感じる際の原因、改善方法などをご紹介している記事もあるため、ぜひご覧ください。

信頼性を高める情報をサイト内に掲載する

BtoB商材を検討する際は、「この会社は信頼できるかどうか」が非常に重視されます。そのため、会社概要や沿革、代表者の顔写真・メッセージ、導入企業ロゴや導入事例、受賞歴などを積極的に公開することで、信頼性を高められるでしょう。

また、プライバシーマークやISMS認証など、情報セキュリティに関する対応も記載しておくと、情報の取り扱いやセキュリティを重視をする大企業にも安心感を与えられます。

特に初回訪問した見込み客に対しては、「よく知らない企業へ問い合わせる」という心理的ハードルをいかに下げるかが重要です。見込み客にとって安心材料となる情報を整理し、目立つ場所に配置しましょう。

BtoB企業で問い合わせを増やす際に意識すべきポイント

ここまで、BtoB企業で問い合わせを増やすための方法をご紹介しました。問い合わせ数を増やすために上記のような施策を行っても、なかなか成果につながらないと感じている方も多いのではないでしょうか。

BtoB企業における問い合わせ獲得では、ただ施策を実施したり、短期間で取り組んだりするのではなく、「誰に何を届け、どう動いてもらうか」を踏まえた全体設計と運用体制を整え、中長期的に取り組むことが不可欠です。ここでは、問い合わせを増やす施策を実行するうえで、必ず意識すべきポイントを具体的にご紹介します。

効果が出ない原因を分析することから始める

施策に取り組む前に、「なぜ問い合わせが発生していないのか」という原因を明確化することから始めましょう。感覚や推測で施策を行っても、問い合わせが発生しない要因に対して効果がなかった場合、かえって無駄な施策になってしまう可能性があります。

例えば、「流入はあるがCVが少ない」のであれば、コンテンツ内容やフォームまでの導線の改善が必要です。また、「流入自体が少ない」場合は、SEOを意識したコンテンツや広告など、自社サイトへのクリックを促す集客施策の見直しが求められます。

Google AnalyticsやGoogle Search Consoleなどの分析ツールを活用して、どのチャネルからどのような見込み客が来て、どのページで離脱しているのかを定量的に分析しましょう。現状把握を起点にすることで、優先度の高い課題から着実に改善を進められます。

定期的にコンテンツを更新する

Webサイトに一度コンテンツを入れたら終わり、という姿勢では成果は出ません。検索エンジンは、鮮度の高い情報を評価する傾向があるため、定期的な更新がSEO効果にも好影響をもたらします。

また、BtoB商材を検討する見込み客は、長期間・複数回にわたって情報を収集するため、新しい事例、業界の動向、最新情報などを継続的に発信することで、信頼の蓄積にもつながります。

特にブログやコラム、ホワイトペーパーなどは、商材導入前の情報収集段階にいる見込み客へのアプローチに最適です。初めは月に1〜2本でもよいので、継続してコンテンツを積み上げていく体制を整えましょう。

参照：興味深く有益なサイトにする｜Google 検索セントラル

ターゲット、ペルソナを明確にする

誰に向けて情報を発信するのかがあいまいなままだと、訴求内容がぶれてしまい、見込み客に刺さるコンテンツを作ることはできません。

BtoB商材の場合、「企業の業種や規模」「役職」「導入に至る課題」など、複数の要素を踏まえたうえで、ターゲット像を明確に定義する必要があります。例えば、「中堅企業で製造業を行っており、業務効率化に課題を感じている情報システム部の課長」といったように、具体的にターゲットの属性を設定しましょう。

このとき、ターゲットをさらに詳細に掘り下げるペルソナを定義すると、キーワード選定やページ構成、導線設計などの軸がぶれにくくなり、成果につながりやすくなります。ペルソナを定義することでチーム内でもターゲットの共通認識が持てるため、制作物や施策の整合性も高まるでしょう。

バンソウでは、ペルソナの設定時に役立つテンプレートを配布しています。項目に沿って内容を書き込むだけでペルソナ像を明確にできるため、顧客理解に役立つでしょう。

カスタマージャーニーを意識する

問い合わせに至るまでには、見込み客ごとに情報収集・比較検討といった段階を踏みます。例えば、「まだ課題を認識していない層」「他社と比較検討している層」では、必要とされる情報が異なります。そのため、Webサイトではそれぞれの段階に応じたコンテンツを用意することが重要です。

認知段階のユーザーには「課題の気づき」につながるコラムやホワイトペーパーを、比較検討段階のユーザーには「事例紹介」や「価格・機能比較」などを提示しましょう。

カスタマージャーニーを意識することで、単なる情報の羅列ではなく、ユーザーの意思決定を促す導線を作れるでしょう。なお、カスタマージャーニーを図で表したカスタマージャーニーマップの作成もおすすめです。

ペルソナのニーズに応える情報を提供する

問い合わせへつなげるためには、見込み客が求めている情報に応えることが重要です。

例えば、「製品の違いがわかりづらい」と感じている見込み客に対しては、サービス比較表や製品ごとに適した業種を紹介するコンテンツを用意するといったように、悩みに直結したコンテンツを設けましょう。

また、FAQやコラムなどでよくある質問にあらかじめ答えておくことで、問い合わせ前の不安を払拭し、CV率の向上にもつながります。

特にBtoB商材では、「決裁者の理解が得やすくなる資料があるか」「具体的な導入効果がわかるか」といった点も重要です。ペルソナのニーズを起点に、見込み客が実際に導入した際のイメージが湧きやすいコンテンツ設計を行いましょう。

なお、見込み客のニーズは、見込み客自身が自覚している「顕在ニーズ」と、見込み客自身も気づいていない「潜在ニーズ」に分類できます。顕在ニーズだけでなく潜在ニーズにもアプローチできることで、見込み客の購買意欲を高められるでしょう。

他部門と連携しながら施策に取り組む

Webからの問い合わせはマーケティング部門だけで完結するものではありません。営業部門やカスタマーサクセス部門と情報共有しながら、どのような属性のリードが成約につながりやすいのか、見込み客からはどのような質問が多いのかを把握することが重要です。

例えば、「どの資料をダウンロードした見込み客が商談につながりやすいか」「失注理由は何か」といった営業の現場の声をもとにすることで、LPやホワイトペーパー、問い合わせフォームの改善に生かせます。

このような他部門の視点は、コンテンツの企画段階から取り入れることで、より実務的で説得力のある内容になります。社内全体でリード獲得に取り組む体制を整えましょう。

施策の検証・改善をスピーディーに行う

SEOや広告などのWeb集客施策は「やって終わり」ではなく、改善し続けることで成果につながります。

そのため、「分析する→仮説を立てる→改善して実行する→再分析する」のサイクルを短期間で回すことが重要です。Google Analyticsなどの分析ツールを活用し、定量的な評価と改善を繰り返しましょう。

検証と改善を高速で回せるフローを構築することで、競合が着手できていない施策や訴求を行えるでしょう。

問い合わせ獲得後は迅速に対応する

ここまで、BtoB企業で問い合わせを増やす際に意識すべきポイントをご紹介しました。

このような施策に取り組み、問い合わせを獲得できたとしても、対応が遅ければ他社に流れてしまうなど機会損失につながります。特にBtoB商材の場合は、他社と同時に複数社を比較していることが多いため、返信のスピードや対応の丁寧さが、商談化の確率を大きく左右します。

例えば、1営業日以内の返信を徹底しただけで、商談化率が上がったというケースもあるほど、ファーストコンタクトの質は重要です。また、自動返信メールで「いつまでに連絡するか」を明示したり、問い合わせ内容ごとに担当者を振り分けたりと、社内体制の整備も必要です。

問い合わせはゴールではなくスタートであるという意識を持ち、スムーズな商談化に向けて準備しておきましょう。

BtoBの集客ならバンソウにおまかせ！

この記事では、BtoB企業で問い合わせが増えない理由や、問い合わせを増やすための方法などをご紹介しました。

SEOや広告、SNSなどの集客施策だけでなく、問い合わせまでの導線やフォームの入力項目、カスタマージャーニーの設計など、複数の要素が組み合わさって初めて成果が出るのがBtoBマーケティングであり、常にPDCAサイクルを回して効果検証や仮説立て、施策の再実行を繰り返すことが大切です。

「やるべきことはわかっていても、実行するリソースが足りない」「成果につながる打ち手が分からない」と感じている方は、ぜひ一度、バンソウにご相談ください。

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