不動産会社で反響を増やす方法とは？今すぐできることも紹介
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マーケティングサポート「バンソウ」のメディア管理人
株式会社クリエイティブバンクのマーケティングサポート「バンソウ」のメディア管理人。得意分野は、SEO全般・サイト分析・オウンドメディア・コンテンツマーケティング。バンソウはクライアント様のBtoBマーケティングをサポートするサービスです。詳しい内容はこちらをご覧ください。
不動産会社で反響を増やすことが重要な理由
不動産会社では、訪問営業や電話営業など直接見込み客にアプローチすることで成約を獲得するプッシュ型営業が主流でしたが、現在は見込み客から問い合わせや資料請求などのアクションが起こるよう働きかける反響営業を行い、反響を増やすことが重要視されています。
まずは具体的な反響を増やす方法をご紹介する前に、不動産会社で反響を増やすことが重要な理由をご紹介します。
プッシュ型の営業だけでは営業効率が落ちるから
プッシュ型営業では、営業リストの作成や架電、訪問といった多くの労力を必要とするタスクが多く、作業をこなすのに時間もかかります。また、プッシュ型営業で相手とする見込み客は自社に興味がない人や、ニーズが不明瞭な人が多く、見込み客が自社に興味を持ちにくいことから、商談獲得率や成約率が伸びにくく営業効率が低下しやすい点も課題です。
このように、プッシュ型営業では多くの時間や労力を要するのに対して、顧客を獲得しづらいことから、自社の売り上げや成約率を維持するためには、見込み客からの反響も必要となります。
見込み客が自ら情報収集をする時代になったから
スマートフォンの普及により、消費者は知りたい情報をいつでもどこでも気軽に検索できるようになったため、現在は不動産においても、見込み客は物件を探す際にいきなり不動産会社に連絡するのではなく、自身で物件や不動産会社を調べてから問い合わせるケースが一般的です。
そのため、見込み客から不動産会社へ問い合わせを行う際はすでに見込み客がある程度の情報を持っている状態となるため、プッシュ型営業で行っていたような営業トークは必要とされなくなりました。
このような変化により、不動産会社では、多くの競合他社ではなく自社を検討してもらえるよう、反響を促す施策に取り組むことが重要です。
情報が不透明な企業は選択肢に入らないから
上記で触れたように、現在は見込み客が自ら情報収集・比較検討を行い不動産会社を選ぶことが一般的です。このとき、企業のホームページの情報が更新されていなかったり、スマートフォンでの表示が崩れていたりすることで、信頼感を抱いてもらえず、問い合わせの候補から外されてしまいます。
現在はホームページをリニューアルする企業やSNSの発信を頻繁に行う企業など、反響営業に力を入れている企業も多く見られます。
たとえ見込み客のニーズに合う物件を紹介できたとしても、Web上での情報が古いままであったり、不透明であったりする場合は、情報収集の段階でより信頼できる他社に流れてしまうため、反響を増やす施策にも力を入れることが重要です。
不動産会社で反響を増やす方法
上記では、不動産会社で反響を増やすことが重要な理由をご紹介しました。不動産業界では、見込み客が企業に問い合わせる前に自身でWebを活用して情報収集・比較検討を行うことから、プッシュ型営業だけでなく、Web上で見込み客の興味を引けるよう反響営業にも力を入れるとよいでしょう。ここでは、不動産会社で反響を増やす方法を具体的にご紹介します。
MEO対策
MEO対策（マップエンジン最適化）では、Google ビジネス プロフィールを活用し、「横浜駅 不動産」など地域名を含めたキーワードで見込み客が検索したときに、自社のGoogle ビジネス プロフィールを上位に表示させます。
上位表示のためには、企業や各支店の営業時間・定休日といった情報や、対応エリア、サービス内容などを詳しく掲載し、見込み客の情報収集に役立つプロフィールにすることが重要です。
例えば、ネクストライフ 横浜店では、「サービス」欄にどのようなサービスを提供しているか、どのエリアの物件を扱っているかなどの情報をわかりやすくまとめています。
なお、Google ビジネス プロフィールには口コミも掲載できます。高評価の口コミが集まることで、自社のプロフィールを閲覧する見込み客に信頼してもらいやすいでしょう。
自社ホームページの改善・SEO対策
「自社のホームページを作成したまま放置している」「情報を更新していない」といった場合は、ホームページの内容を見直しましょう。
例えば、見込み客の目線でホームページを閲覧した際に、自然な流れで問い合わせに進めそうな位置に問い合わせボタンを設置したり、ボタンのデザインを目立つものに変更したりするなどの方法があげられます。ほかにも、見込み客が不動産会社を検討するうえで気になる対応エリアや物件の種類など、不足しているコンテンツを追加するのもよいでしょう。
また、自社のホームページを検索結果の上位に表示させるSEO対策（検索エンジン最適化）を行うのもおすすめです。「〇〇駅 賃貸」といったキーワードで検索する見込み客に訪れてもらえるよう、「〇〇駅の賃貸なら」といったフレーズを含んだタイトルのページを作成したり、不動産会社の検討に役立つ情報をブログで発信するコンテンツSEOを行ったりするのもよいでしょう。
上記のようなSEO対策は、専門的な知識やスキルが求められるため、プロの外部業者へ代行依頼するケースも多いです。
バンソウでは、SEO対策を専門業者へ代行依頼する際にかかる費用相場をまとめた資料を無料で配布しています。もしSEO対策を実施予定で、専門家からのサポートも検討している場合は、ぜひこちらもご参考にしてください。
LINE公式アカウントやチャットボットの導入
LINE公式アカウントやチャットボットなど、自動で見込み客とやりとりが可能なサービスを導入するのもおすすめです。これらのサービスを活用することで、見込み客が自社の営業時間外に問い合わせた場合も、あらかじめ登録した情報に沿って自動で対応できるため、素早い疑問の解消につながります。
特にLINE公式アカウントでは、LINEのチャット機能を用いて気軽に企業・見込み客間でのやりとりが可能なため、見込み客の問い合わせへのハードルを下げやすい点も特長です。さらに、外部の予約システムを導入することで、LINE上で問い合わせ対応から来店予約の受け付けまで完結できる点も便利でしょう。
SNS運用・口コミ活用
不動産会社の反響を増やす際は、InstagramやTikTokなど、画像や動画主体で発信できるSNSを活用するのもおすすめです。画像や動画を用いた物件情報だけでなく、「スタッフ紹介」「お客様の声」といったコンテンツも掲載することで、企業への親しみやすさや信頼性もアピールできるでしょう。
例えば、株式会社LiProのInstagramでは、賃貸情報を画像や動画を用いてわかりやすく紹介しています。特に、動画を用いた投稿ではルームツアーを行っているため、実際に物件へ足を運ばずとも、部屋の雰囲気や造りを理解しやすい点が特長です。
引用：@tokyo_oshare_chintai｜Instagram
ポータルサイトの活用
SUUMOやホームズ、アットホームなどのポータルサイトに物件情報を登録するのもおすすめです。ポータルサイトでは、入居希望者が間取りやエリア、条件などを選択して物件を検索できるため、見込み客が比較検討しやすい点が特長です。
ポータルサイトでは、部屋の見せ方や建物の外観の写真などによっても反響率が変わるため、見込み客の目を引く写真、間取りや部屋の雰囲気が伝わりやすい写真などを掲載しましょう。また、物件情報が更新されないままだと検索順位が低下するため、こまめに写真や掲載情報を更新することも大切です。
チラシのWeb連動を強化
チラシを配布する際は、チラシのみで完結するのではなく、チラシ上にQRコードなどを記載し、自社のホームページやLINE公式アカウントなどに誘導するよう導線を整えることが大切です。
このように、チラシとWeb上での施策を連動させることで、ホームページやLINE上で見込み客が情報を補完できるだけでなく、来店予約や問い合わせなどの申し込みをいつでもスムーズに行えるようになります。
チラシの反響率は低いとされているものの、適切にターゲットを絞り込むことで高い集客効果が期待できます。不動産業界におけるチラシ反響率や、反響率を高める工夫については、以下の記事で詳しくご紹介しているため、ぜひご覧ください。
不動産会社の反響を増やすために今すぐできること
ここまで、不動産会社の反響を増やす方法をご紹介しました。上記ではさまざまな施策をあげましたが、どれから始めるのがよいか迷う方や、うまく施策を行えるか自信がない方も多いのではないでしょうか。
ここからは、不動産会社の反響を増やすために今すぐできることをご紹介します。まずは以下でご紹介する内容を参考に、施策に取り組むとよいでしょう。
無料でできる施策から始める
「不動産会社で反響を増やす方法」であげた施策の中には、無料で実施できるものもあるため、まずは無料で行える施策から取りかかるとよいでしょう。
例えば、以下の施策は無料でも行えます。
- Google ビジネス プロフィールの作成や内容の充実化
- 問い合わせボタンの文言や配置の見直し
- 既存顧客への口コミ依頼
- 物件情報やホームページに掲載している情報の更新
- SNSアカウントの作成・投稿
このような無料でできる施策を行いつつ、ポータルサイトやチャットボットの導入など、有料の施策を必要に応じて実施することで、コストを最小限に抑えられます。
専門家からのサポートや外部ツールの導入も検討する
「どのように施策に取り組めばよいかわからない」「施策を実施するスタッフの数が足りない」といった場合は、集客の専門家からのサポートを受けたり、集客施策を自動で行える外部ツールを導入したりするのもひとつの手です。
専門家に依頼することで、自社の課題や強みを整理できるだけでなく、適切な施策や施策の進め方をアドバイスしてもらえたり、施策の実施を代行してもらえたりするため、最短期間での効果が期待できます。
また、マーケティングオートメーションなど集客業務の一部を自動化できる外部ツールを導入することで、施策を実施するスタッフの業務負担を減らせるだけでなく、効率よく施策を進められるようになるでしょう。
これらの方法は集客にかかる企業の負担を大幅に軽減できますが、依頼費やツールの導入費などが高額になる可能性もあるため、注意が必要です。
物件タイプ × 地域のおすすめ反響獲得方法
ここまで、おすすめの反響を増やす方法や反響を増やすために今すぐできることをご紹介しました。実際に施策に取り組む際は、以下のように自社で取り扱う物件とエリアの相性を加味しながら反響施策を検討することをおすすめします。
賃貸物件 × 都市部
都市部の賃貸物件は、転勤や進学、転職など緊急での引っ越し需要が高いため、スピーディーな対応が求められます。
そのため、LINEを介した空室確認や内見予約など、すぐに見込み客が物件を確認し、予約につなげられるコンテンツや導線を設計することが重要です。特に、見込み客が自身で情報収集・比較検討を行ったうえで予約につながるよう、Web内見やバーチャル内覧動画など非対面で物件を検討できるコンテンツを充実させることで、予約への後押しができます。
都市部の賃貸物件を訴求する際は、急な引っ越しにより十分な資金を用意できていないまま引っ越しを進めなければならない見込み客もいるため、「敷金・礼金ゼロ」などコスト面でアピールできるポイントがある場合は、積極的に発信するとよいでしょう。
賃貸物件 × 郊外・地方
郊外・地方の賃貸物件では、学生や地元就職者、高齢者などに向けて地元密着型の訴求を行うのが有効です。
例えば、地元の大学生向けの賃貸情報を提供する際は「〇〇大学の学生向けキャンペーン」など地域の大学へ通う学生に焦点を当てた専用のページを作成したり、「〇〇駅 賃貸」といった地域名を含むキーワードで検索する見込み客を狙ったコンテンツを作成してSEO・MEO対策を行ったりするのもおすすめです。
郊外・地方の賃貸物件を訴求する際は、生活の利便性や暮らしへの安心感など、物件に対して見込み客が信頼感を抱く情報を積極的に盛り込むとよいでしょう。
売買物件 × 都市部
都市部の売買物件では、複数社・複数物件を比較検討する見込み客が多いため、「〇〇エリアの相場」「住宅ローン控除」「物件の将来の資産価値」「税金対策」といった見込み客に役立つ情報を網羅したコンテンツを提供しながらSEO対策を行うのがおすすめです。
物件の購入を検討する際の手続きやローン、税金といった不安要素を払拭できるコンテンツを提供することで、自社への信頼感を抱いてもらいやすくなるでしょう。
売買物件 × 郊外・地方
郊外・地方の売買物件では、子育て移住や二拠点居住といった暮らしを重視する層に向けたライフスタイルに関する訴求がおすすめで、物件だけではなく「街ごと売る」ことを意識するとよいでしょう。
例えば、物件のあるエリアや周辺の様子、物件に住んだ後の生活イメージ、自然環境、教育環境、交通の利便性などを細かく示したコンテンツをホームページやポータルサイト、SNSなどに盛り込むことで、「この街に住んだら暮らしが豊かになりそう」と物件だけでなく街への関心度を高められます。
投資用物件 × 全国
投資用物件では、見込み客が気になる利回りや入居率、修繕履歴、管理状況などのデータを数値で細かく示すコンテンツを用意することが重要です。また、不動産投資の初心者に向けて投資に関する知識を提供するコンテンツとあわせて物件を紹介するといった構成で、コンテンツSEOを行うのもよいでしょう。
これまでの運用事例や顧客の口コミなど、安心して利用できる要素もホームページ内に多く含むことで、問い合わせへの後押しができます。
不動産会社で反響が増えた成功事例
ここまで、物件タイプと地域に合わせたおすすめの反響獲得方法をご紹介しました。実際に、不動産会社では以下のようにLINE公式アカウントやMEO対策といった施策に取り組み反響獲得に成功した事例があります。
LINE公式アカウントの導入で反響数が2倍に
A社では、自社ホームページ経由での反響数が伸び悩んでおり、ポータルサイト経由での反響に依存していました。また、問い合わせフォームに到達してから問い合わせを送信するまでの間に、多くの見込み客から離脱されている点も課題でした。
A社では、簡単に見込み客が問い合わせ手続きを進められるようLINE公式アカウントを導入し、各物件のページに「LINEで空室確認・予約」といったボタンを設置しました。LINEに遷移してからの対応は自動応答でできるように設定し、資料送付や内見予約といった作業もすべてLINE上で完結できるようになりました。
このようなLINE公式アカウントの導入により、A社では3カ月で反響数が2倍に増加し、ポータルサイト経由よりも成約率を上げられるようになりました。
MEO対策で来店数が1.5倍に
B社は地元密着型の不動産会社として店舗を営業していますが、Google マップ上で自社が上位表示されず、地元の住民からの認知度が低いことから来店数が伸び悩んでいました。
そこで、最小限の営業情報のみが記載されていたGoogle ビジネス プロフィールを改善し、店舗の写真やサービス内容などをこまめに更新するようにしました。また、契約に至った顧客には口コミを依頼し、高評価の口コミはもちろん、低評価の口コミにも真摯に対応しました。
この結果、「〇〇駅 不動産」といったキーワードで検索された際に、Google マップで徐々に自社のプロフィールが上位表示されるようになり、Google マップ経由での来店数が1.5倍に増加しました。現在は、Google マップ経由だけでなく、ホームページ経由での来店数も増加できています。
不動産会社の集客ならバンソウにおまかせ！
この記事では、不動産会社での反響を増やすことが重要な理由や、反響を増やす方法、物件タイプと地域に合わせたおすすめの反響獲得方法などをご紹介しました。
現代では、見込み客が自ら物件に関する情報を集めて比較検討した結果、反響へつながるケースが多いため、プッシュ型の営業だけでなく、より多くの情報を見込み客に届けられるようホームページやSNSの運用といった反響営業も重要視されています。
物件のタイプや地域によって反響獲得方法は異なりますが、「実際にどのように施策を始めたらよいかわからない」「一度やってみたものの思うように効果が得られなかった」といった方も多いのではないでしょうか。
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