差別化戦略を実施する際の方法は？成功に重要なポイントを紹介

差別化戦略とは

「差別化戦略」とは、経営学者のマイケル・ポーター氏によって提唱された「競争優位の戦略」のうちのひとつで、そのほかに「集中戦略」「コストリーダーシップ戦略」が含まれます。

差別化戦略は、自社の商品やサービスに、競合他社にはない魅力や優位性があることで、競合との差別化を図る戦略です。差別化を図る際にはさまざまな要素から優位性を見いだすことができ、例えばアフターサービスの質の高さ、デザインのシンプルさや華やかさ、機能性の高さなどがあげられます。ユーザーのニーズや市場のトレンドなども確認しながら、自社の商品やサービスの強みを生かせるアプローチ方法を探るとよいでしょう。

差別化戦略を行う方法

差別化戦略は、次の方法で進めます。いきなり差別化できる点を探るのではなく、まずは自社のターゲットを明確にしたり、自社や競合の強みを理解したりすることが大切です。

ペルソナやカスタマージャーニーマップを作成する

まずは、自社の商品やサービスを利用するターゲットのイメージを明確にするために、ペルソナを設定します。ペルソナを設定することで、「30代女性」など大まかに分類したターゲットをさらに掘り下げ、実在するような架空の顧客像を作れるため、ユーザーへの理解が深まります。

ペルソナを設定すると同時に、カスタマージャーニーマップを作成するのもおすすめです。カスタマージャーニーマップは、ユーザーが自社の商品やサービスと出会ってから購入に至るまでの一連のプロセスを図で表したもので、ユーザーへアプローチする最適なタイミングや、段階別の適切なアプローチ方法の検討などに役立ちます。

自社の強みを整理する

次に、自社の強みや他社にはない自社の特長などを洗い出します。単に自社の商品やサービスのデザインや機能性だけでなく、サポート対応の迅速さや丁寧さ、納品の早さ、サステナビリティを意識しているかなど、さまざまな切り口から強みを把握できます。

自社の強みを整理する際は、ユーザーから見た自社の強みや価値を意識して考えることが重要です。自社で特長だと思っていない点でも、ユーザーからは他社にはない強みだと感じているケースもあるため、このような差別化ポイントを見逃さないよう、ユーザー視点に立って分析することを意識しましょう。ユーザー視点での自社理解を深める際には、SWOT分析や5C分析などのフレームワークも便利です。

競合他社を分析する

自社の強みを把握するだけでなく、競合他社の分析も行いましょう。競合が強みとするポイントを把握することで、自社の差別化ポイントが競合とかぶり、優位性を発揮できないといったリスクを防げます。自社の強みを分析するときと同じく、競合の分析を行う際も、商品やサービスの機能に関する強みだけでなく、サービスの質やアフターフォローの内容、SNSでの投稿内容、キャンペーンの実施内容など、商品やサービス本体以外の特長もリサーチすることが大切です。自社の強みと競合それぞれの強みを照らし合わせながら、自社が推進できる差別化ポイントを探ります。

ユーザーニーズを分析する

差別化戦略を推進し、ユーザーの購買意欲を高める際は、ユーザーが求めているものや「こうなったらいいな」と考えていることなど、ユーザーニーズに働きかけることも重要です。ユーザーの興味や関心度を高めるためには、「〇〇が欲しい」などの顕在ニーズだけでなく、ユーザー自身も気づいていない潜在的なニーズにアプローチする必要があります。潜在ニーズは、先述したペルソナやカスタマージャーニーマップ、既存顧客へのアンケート、インタビューなどを通して探るとよいでしょう。

差別化戦略を実践する

ターゲットの明確化、自社や競合他社の強みの把握、ユーザーニーズの分析などを行い、差別化戦略が定まったら実践へ移します。実践する際は、以下のようなポイントを意識しましょう。

戦略の方向性を定める

差別化戦略を実践する際は、どのような差別化ポイントをどのような領域に推進させるのか、アプローチの方向性を明確にしてから取り組むことで、社内での認識を統一でき、的確なアプローチを進められるでしょう。このとき、自社の強みと市場のトレンドや動向を掛け合わせて分析できるクロスSWOT分析を活用するのがおすすめです。

クロスSWOT分析では、自社の「強み」と「弱み」、市場における「機会」と「脅威」の4つの要素を掛け合わせて適切な自社のアプローチ方法を探れます。「強み」と「機会」の両方に当てはまる差別化ポイントや、アプローチする領域を見つける際に役立ちます。

バリューチェーンを考えながら取り組む

バリューチェーンとは、マイケル・ポーター氏が提唱したフレームワークで、商品やサービスの開発から提供までの一連のプロセスを「主活動」と「支援活動」に分けて売上や利益の獲得を目指して取り組む考え方です。バリューチェーンを意識することで、各工程での業務がどのような価値を創出しているのかが分析しやすくなります。

差別化戦略に取り組む際は、「開発段階で他社にはない機能や成分を盛り込む」「従業員が意欲的に業務に取り組めるよう給与体制を整える」「顧客がリピート利用してくれるようアフターフォローを充実させる」など、バリューチェーンにおける各工程での差別化も意識するとより成果を得やすいでしょう。

差別化戦略の成功例

業界1位を誇るマクドナルドやトヨタ、ユニクロといった企業においても、常に競合との差別化を図るために、さまざまな施策や新商品の展開を行っています。また、業界1位の企業に次ぐ企業においても、「1位の企業とは異なる方向性からアプローチする」「1位の企業が行っていないことをする」など、ほかの企業にはない価値を見いだすことで差別化戦略を図っています。

このような差別化戦略の成功例を詳しくまとめた記事も公開しているため、ぜひあわせてご覧ください。

まとめ

この記事では、差別化戦略を行う際の方法についてご紹介しました。差別化戦略を行う際は、単に自社の強みを探るだけでなく、ターゲットの明確化や競合の強みの分析、ユーザーが何を求めているのかのニーズの理解なども必要です。記事内でご紹介した方法などを参考に、ぜひ自社の差別化ポイントを分析してみてください。