セールスプロモーションとマーケティングの違いとは？成果を出すためのポイントを解説

マーケティングはセールスプロモーションとは違う

プロモーションとは、マーケティング活動のごく一部の活動を指しているため、マーケティングとセールスプロモーションは厳密には異なります。

そもそも、マーケティングとは多くの消費者や企業に向けて、商品に対するニーズの調査や販促活動、市場戦略など幅広い意味を持つ総称です。

一方セールスプロモーションとは、見込み客である消費者に商品を買ってもらうために、ターゲットを絞り販促活動を行います。

ここからは、 マーケティングとセールスプロモーションの違いについてご紹介していきます。

マーケティングとは

マーケティングは、「製品」「価格」「流通」「プロモーション」で成り立っており、戦略的に商品・サービスの販売を行なうためのプロセスがあります。

ですから、どのような商品が購入してもらえるか、企業や消費者ニーズの分析・調査を行い、さらに販促活動・市場戦略を行なう必要があります。

例をお伝えすると、まず、ユーザーがどのような商品を求めているのかのニーズに合った商品を作り、どのような価格・販売方法なら購入されやすいかを検討します。

その後、広告やイベントといったプロモーション活動を行い、商品を効率的かつ効果的に売る仕組みを構築するかたちです。

このように、プロモーションはマーケティング活動の一部に入っているため、厳密にいうとセールスプロモーションとは別物です。

セールスプロモーションとは

セールスプロモーションとは、見込み客である消費者に商品を買ってもらえるよう、魅力的な販促活動を行い、ユーザーの購買意欲を高め、購入につなげることを指します。

そのため、商品の特徴や魅力について、購買体験のできるような企画や興味を持ってもらえるような広告作成を行うなど、さまざまな販促活動が必要です。

例えば、ユーザーニーズに合わせたイベントや試供品などの提供を行い、商品に対して興味を持っている消費者の購買意欲を高めます。

このとき、販売だけで終わらせるのではなく、購入した消費者の行動を分析し、よりニーズに合った商品を提供できるように改善していくことも大切です。

セールスプロモーションを行なう際には、商品の開発・価格設定・広報活動をより良くするために、組織全体での取り組みが重要です。

セールスプロモーションの主な4つの種類

セールスプロモーションには、以下の4つの種類があります。

イベントプロモーションは費用対効果が高い

イベントに興味のある消費者が来場するため、ターゲットを絞った集客をしやすく、購入につながりやすいのが特徴です。

イベント参加者は、商品サンプルの提供や実際に手にとって体験できるため、消費者がその商品・サービスについてリアルに体験できます。

具体的には、展示会や地域イベント、講演会（セミナー）、周年イベントなどがあり、事前告知を行って開催されるため、見込み客の集客がしやすいです。

さらに、質問事項や疑問点があった場合には、消費者はその場で解決でき、購入までのプロセスが短くなるため、費用対効果が高いといえるでしょう。

キャンペーンによるプロモーションで幅広い集客を行う

キャンペーンによるプロモーションなら、消費者の興味を引きやすいため、幅広い集客を行いやすいのが特徴です。

期間限定での販促活動は、特別感による購買意欲の促進だけでなく、新規顧客開拓にもつながります。

夏休みやクリスマスなど季節ごとに合った商品・サービスの提供や、期間限定で特典をつけるといった取り組みは、購入を悩んでいる消費者の後押しにとして効果的です。

さらに、SNSを活用したキャンペーンプロモーションだと、より多くのユーザーに情報が発信されるため、新規顧客開拓にもつながります。

店頭で行うインストアプロモーションで見込み客を獲得

インストアプロモーションは、店頭でその商品・サービスに対する購買意欲を促進させられるため、その商品に興味を持っている顧客に対して効果的です。

例えを挙げると、店先に商品を並べて目に付きやすくする方法や、実際にその商品・ サービスを使ったデモンストレーションなどがあります。

デモンストレーションの場合、消費者は購買体験ができ、購入後のビジョンが明確になるため、購入を検討している消費者向けのプロモーションとしておすすめです。

また、タイムセールもインストアプロモーションに含まれるため、実際に店頭にいる消費者しか得られない特別なプロモーションとして有効的でしょう。

ダイレクトマーケティングによる顧客への直接アプローチ

ダイレクトマーケティングは、顧客・見込み客宛にDMの送付やテレアポ、ポスティングを行い、直接アプローチすることです。

会員登録されたときの情報やアンケート情報をもとに、ターゲットに合わせたプロモーション活動を行えます。

定期的な広報として送るだけでなく、新商品のお知らせやサンプルの送付などを行えば、リピーター獲得にもつながるのが特徴です。

また、実際にダイレクトマーケティングによる顧客獲得や販売データなどを分析することで、よりユーザーニーズにあった商品を提供できます。

セールスプロモーションと間違われやすい言葉

セールスプロモーションとは、 消費者に商品の魅力を伝え、実際に購入してもらうために行なう販促活動です。

しかし、広告の出稿やマスメディアによる広報、PR活動とはどう違うのかわからない方も多いのではないでしょうか。

ここからは、 セールスプロモーションと間違われやすい3つの言葉についてご紹介していきます。

「広告」は商品を多くの消費者へ伝える手段

広告は、商品の特徴や魅力について新聞・テレビ・看板などさまざまな媒体を使って消費者へ伝える手段です。

一方セールスプロモーションは、特徴や魅力を伝えつつ、購入してもらえるように、販促活動も行います。

そのため、購入してもらえるような仕組みまで対応しているのかといった点が、広告とセールスプロモーションの違いです。

「広報」はマスメディアによる商品情報の発信

広報は、PR活動の一環でもありますが、マスメディアが商品に関する記事の執筆から発信までを行います。

ターゲットを絞ってプロモーションを行なうセールスプロモーションとは異なり、広報を活用することで広域的に情報発信できるのが特徴です。

ただし、広報を行なうことは、幅広い消費者へ情報が届く一方、コンテンツ作成はマスメディアのため、ターゲットを絞った集客がのぞめない可能性があります。

「PR活動」で消費者との関係を良好に

PRとは、企業そのものに対する認識をポジティブなイメージにするために行う活動です。

広報活動と似ていますが、商品やサービス、企業のイメージを良いものにし、消費者や公衆と良好な関係を築くために行われます。

そのため、商品購入につなげるために行なうセールスプロモーションとは根本的な部分が異なる点に注意してください。

成果を出すための4つのポイント

セールスプロモーションで成果を出すためには、どういった目的を持って行なうのかを決め、ターゲットを明確にしていきます。

セールスプロモーションを行う目的が決まれば、自ずとターゲットに対するアプローチ方法が決まるため、 最短で成果を出すためには重要です。

さらに、セールスプロモーションを行う際には消費者が興味を持てるような魅力的なコンテンツ作成を行います。

その後、効果測定・分析を行い、次回のセールスプロモーションに向けた計画や商品・サービスの改善を行っていくのがポイントです。

目的を明確にし、効率よく成果を出す

セールスプロモーションにはイベントの開催やキャンペーンなどさまざまな手法があるため、最短で成果を出すなら目的の明確化が必要です。

より多くの消費者に商品・サービスを知ってもらい、購入してもらうことが目的の場合は、イベントプロモーションが適切だといった具合です。

さまざまなセールスプロモーションを一度に行なうのは、費用や労力がかかり、最悪の場合効果が得られない可能性があるため、注意が必要です。

そのため、まずはどのような目的を持ち、何をゴールとするかを明確化することで、より効率よく成果につなげられます。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にし、ニーズに対してピンポイントに販促活動ができれば、より購入してもらえる可能性が上がります。

そのためには、商品やサービスごとのターゲットを明確にし、効果的なプロモーション活動を行なうことが重要です。

具体的には、若い世代に受けの良い商品・サービスを販売しているのであれば、SNSを活用したキャンペーンプロモーションが良いでしょう。

もしくは、店頭で商品を見ている見込み客に対してのアプローチなら、サンプルの提供やデモンストレーションがおすすめです。

このように、ターゲットごとに行う手法が変わるため、誰に対して販促活動を行なうのかは明確にするようにしてください。

消費者のニーズを分析し、求めているものを明確にする

ターゲット向けの集客を行う際には、ターゲットがどういった目的で商品を求めているのかといったニーズ・ウォンツを知ることが重要です。

消費者によって、商品やサービスの購入目的がさまざまで、1つの商品に対して求めているものは異なります。

例えば、スマートフォンが欲しい（ニーズ）と考えている消費者がいた場合、容量を重視するのか機能面を重視する（ウォンツ）のかは人それぞれです。

このように、ターゲットごとのニーズ・ウォンツは異なるため、消費者ニーズの分析を行い、求めているものを明確にしましょう。

商品に対する消費者の行動を明確にする

商品に対し、消費者がどのような印象を持っているのかを分析することで、商品・サービスの改善点が明確になります。

消費者の行動を明確にするには、アンケートやSNSでの情報収集が有効です。集めた情報を分析して、どのような点に不満や改善点を求めているのかを把握します。

改善点がわかれば、商品・サービスをよりターゲットのニーズに合わせた改善や、新商品開発の参考にできます。

そのため、消費者が商品・サービスに対し、どのような気持ちを持っているのかは調査するようにしましょう。

興味を持ってもらえるように魅せ方を工夫する

セールスプロモーションは、販促活動を行いより多くの消費者に購入してもらうことを目的としています。

そのため、広告の出稿やSNS、Webサイトといった販促ツールを活用し、一人でも多くの人に興味を持ってもらうことが大切です。

また、消費者の購買意欲決定に対するプロセスをAIDMAと呼び、どういった順序を経て消費者が商品を買うのかが定義されています。

具体的には、「注目」「興味」「欲求」「記憶」「行動」の5つの行動に分かれており、消費者は商品を知ったあと、興味を持ち購買意欲が掻き立てられます。

その後、この商品が欲しいと記憶されたものが購入につながるため、記憶に残りやすく競合との差別化を図った工夫が必要です。

実施前後には効果測定・分析を行う

セールスプロモーションを行ったあとは、どの程度反響が合ったのか、効果が合ったのかのデータ化して分析を行います。

しかし、インストアプロモーションやオフラインでのイベントだと、プロモーションによる効果なのかわかりにくい場合があるでしょう。

そのため、実際の販売・売上数やインターネット広告からの流入などをまとめて管理を行い、データ化します。

そして、数値化したデータをもとに重要業績評価指標（KPI）の計算を行い、費用対効果を明確にしてみてください。

さらに、アンケートや登録データの分析も行なうことで、販促活動により消費者が購入してくれたのかが分かるため、積極的に行いましょう。

セールスプロモーションは効果的にマーケティングを行うのに最適

セールスプロモーションとは、販売促進活動を行い消費者の購買意欲を高め、商品の購入を促進する手法のため、「広告・広報・PR」とは異なります。

セールスプロモーションを行なうことで、商品・サービスを消費者に知ってもらえるだけでなく、商品購入を後押しできるのが特徴です。

また、セールスプロモーションを活用して成果を出したいのであれば、ターゲットのニーズを分析し、実施前後の効果測定も行なうようにしましょう。

バンソウでは、セールスプロモーションを効果的に行えるように、市場調査やターゲット選定など、あらゆるサポートをさせていただいております。

イベントや展示会、広告を使った集客などにも対応していますので、セールスプロモーションでお悩みの方はぜひ、お問い合わせください。