マーケティング戦略の立案手順とフレームワーク、事例をわかりやすく解説

2022.4.13

マーケティング戦略とは、消費者のニーズや市場の動向を把握し、製品やサービスを効果的に販売するための戦略です。しかし、マーケティング戦略の立案には多くの注意点があり、その中でもチャネルの選択やROIの見極め方、データの活用やオーディエンスの多様化に対応することが求められます。また、競合他社の動向に対応することで、自社の競争力を高めることができます。

この記事では、マーケティング戦略の立案における注意点や課題について、具体的な手順や事例を交えて解説しています。これらのポイントを踏まえ、効果的なマーケティング戦略を立案するためのヒントを提供します。

マーケティング戦略の基本

マーケティング戦略は、企業が自社製品やサービスを消費者にアピールするために策定するプランです。マーケティング戦略を立案することで、企業は顧客に向けたメッセージやブランディングを考え、販売促進活動を実施することができます。マーケティング戦略の役割としては、競合他社との差別化、消費者との関係性構築、売上増加、ブランドイメージ向上などが挙げられます。

マーケティング戦略の立案手順

現状分析と課題の特定

マーケティング戦略の立案において、まずは現状分析を行い、自社の現状を把握します。現状分析では、市場や競合他社、自社の強み・弱み、課題点などを明らかにします。現状分析をすることで、自社の目指すべき方向性を明確にすることができます。

目標の設定とKPIの決定

次に、自社の目標を設定します。目標は、具体的で明確であることが大切です。また、目標達成のためのKPI（Key Performance Indicator）も決定します。KPIは、目標達成に必要な数値や指標を設定することで、目標達成に向けた進捗を可視化することができます。

ターゲットオーディエンスの決定

次に、ターゲットオーディエンスを決定します。ターゲットオーディエンスは、自社の製品やサービスに関心があると思われる、特定の消費者層のことです。ターゲットオーディエンスを明確にすることで、自社の製品やサービスに対するニーズや要求を理解し、それに合わせた戦略を立てることができます。

メッセージングとブランドの確立

次に、自社のメッセージングとブランドを確立します。メッセージングは、自社の製品やサービスの魅力やメリットを消費者に伝えるための伝達手段です。ブランドは、自社の製品やサービスを消費者にアピールするための総合的なイメージのことです。自社のメッセージングとブランドを確立することで、消費者に自社の製品やサービスを認知してもらい、消費者の購買意欲を高めることができます。

チャネル戦略の策定

次に、チャネル戦略を策定します。チャネル戦略は、自社の製品やサービスを消費者に届けるための手段です。チャネル戦略では、どのような媒体やプラットフォームを使って消費者にアプローチするか、また、どのような販売促進活動を行うかを検討します。

予算の決定とアクションプランの作成

次に、予算を決定し、アクションプランを作成します。予算は、自社のマーケティング戦略を実行するための必要経費です。アクションプランは、実際にどのような活動を行うのか、また、誰が担当するのかなどを明確にするためのプランです。

実行とモニタリング

最後に、マーケティング戦略を実行し、その成果をモニタリングします。実行では、アクションプランに従って、実際に活動を行います。モニタリングでは、KPIをもとに、目標達成状況を確認し、必要に応じて戦略の修正を行います。

マーケティング戦略のフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析するフレームワークです。SWOT分析により、自社の内外の環境を把握し、自社の強みや弱みを明確化することができます。

PEST分析

PEST分析は、政治（Politics）、経済（Economics）、社会（Society）、技術（Technology）の4つの要素に着目して、自社のマーケティング戦略に影響を与える要因を分析するフレームワークです。

4Pマーケティングミックス

4Pマーケティングミックスは、製品（Product）、価格（Price）、販売促進（Promotion）、場所（Place）の4つの要素を組み合わせてマーケティング戦略を策定するフレームワークです。製品やサービスの特徴、価格帯、販売促進活動、販売チャネルなどを総合的に考慮し、消費者にとって魅力的な製品やサービスを提供することができます。

STP戦略

STP戦略は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの要素に着目して、ターゲットオーディエンスを細分化し、それに合わせたマーケティング戦略を策定するフレームワークです。セグメンテーションでは、市場を細分化し、ターゲットオーディエンスを明確にします。ターゲティングでは、ターゲットオーディエンスを特定し、そのニーズに合わせた製品やサービスを提供します。ポジショニングでは、自社の製品やサービスを消費者にアピールするための独自のポジショニングを確立します。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップは、消費者が自社の製品やサービスを知り、購入するまでの過程を可視化するフレームワークです。消費者が情報を得る場所や、自社の製品やサービスに対する消費者のニーズ、問題点を把握し、それに合わせたマーケティング戦略を策定することができます。

OKR（Objectives and Key Results）フレームワーク

OKRフレームワークは、目標（Objectives）とその達成に必要なキーパフォーマンス指標（Key Results）を設定し、目標達成に向けたアクションプランを策定するフレームワークです。OKRフレームワークは、目標達成状況を可視化することができ、自社のマーケティング戦略の改善に役立ちます。

マーケティング戦略の成功事例

Appleの「Think Different」キャンペーン

Appleの「Think Different」キャンペーンは、1997年から1998年にかけて実施されたマーケティング戦略の成功事例です。このキャンペーンでは、Appleの創業者であるスティーブ・ジョブズの哲学をテーマに、「Think Different」というキャッチフレーズを掲げ、広告展開を行いました。このキャンペーンは、Appleのブランドイメージを一新し、消費者に革新的で斬新な製品を提供していることをアピールしました。この結果、Appleの市場シェアは大幅に拡大し、成功を収めました。

Nikeの「Just Do It」キャンペーン

Nikeの「Just Do It」キャンペーンは、1988年に実施されたマーケティング戦略の成功事例です。このキャンペーンでは、「Just Do It」というキャッチフレーズを掲げ、スポーツをする人々をモチベーションアップさせ、自己実現を促すメッセージを発信しました。このキャンペーンは、Nikeのブランドイメージを強化し、消費者に革新的なスポーツ製品を提供することをアピールしました。この結果、Nikeは世界的なスポーツ用品メーカーとしての地位を確立し、大きな成功を収めました。

Coca-Colaの「Share a Coke」キャンペーンは、2011年に実施されたマーケティング戦略の成功事例です。このキャンペーンでは、Coca-Colaのボトルに個人名を印刷し、消費者に自分や友人と共にCoca-Colaを楽しむよう呼びかけました。このキャンペーンは、消費者とのエンゲージメントを促し、コカ・コーラのブランドイメージを強化しました。この結果、Coca-Colaは、市場シェアを拡大し、大きな成功を収めました。

Airbnbのエクスペリエンス重視のマーケティング戦略

Airbnbは、シェアリングエコノミーの代表的な企業として、エクスペリエンス重視のマーケティング戦略を実施しています。Airbnbは、宿泊だけでなく、現地の人々との交流や地元の文化体験を提供する「エクスペリエンス」の提供に力を入れています。また、消費者がAirbnbを利用することで、持続可能な旅行の実現に貢献するというメッセージを発信し、消費者の意識の変革を促すマーケティング戦略を実施しています。これにより、Airbnbは市場拡大を果たし、世界中で愛用されるシェアリングエコノミーの代表的な企業の一つに成長しました。

Patagoniaの持続可能性に基づくマーケティング戦略

Patagoniaは、アウトドアウェアブランドとして、持続可能性に基づくマーケティング戦略を実施しています。Patagoniaは、自社製品の環境負荷を低減する取り組みを積極的に実施し、持続可能な製品づくりに取り組んでいます。また、社会貢献活動にも力を入れ、自社製品の売上の一部を環境保護団体に寄付するなどの取り組みを実施しています。これにより、Patagoniaは、環境に対する消費者の関心の高まりに対応し、市場拡大を果たしています。Patagoniaのマーケティング戦略は、企業が社会的責任を果たすことで、消費者からの信頼を得ることができることを示しています。

これらの成功事例は、企業が自社の製品やサービスを消費者にアピールするために、創造的なマーケティング戦略を立案し、実行することが成功の鍵であることを示しています。

マーケティング戦略の立案における注意点と課題

チャネルの選択とバランスの取り方

マーケティング戦略の立案においては、チャネルの選択が非常に重要です。チャネルの選択によって、製品やサービスをどのような形で消費者に届けるかが決まります。チャネルの選択とバランスの取り方については、以下のポイントに注意しましょう。

ターゲットオーディエンスに適したチャネルを選択する。
マルチチャネル戦略を採用し、複数のチャネルをバランスよく組み合わせる。
チャネルごとに異なるマーケティング戦略を立案する。
データ分析を通じて、各チャネルの効果を評価し、最適なチャネルの組み合わせを見つけ出す。

ROI（Return on Investment）の見極め方と重要性

マーケティング戦略を立案する際には、ROI（Return on Investment）を見極めることが重要です。ROIとは、投資額に対する収益額の比率を示す指標であり、マーケティング戦略の成功を評価するために重要な役割を果たします。ROIを見極めるためには、以下の手順があります。

目標を明確に設定する。
投資額と収益額を定量的に評価する。
ROIを計算する。
ROIに基づいて、マーケティング戦略を改善する。

ROIの見極め方によって、マーケティング戦略の成果を評価し、改善につなげることができます。

データの活用とアジャイルな改善プロセスの導入

マーケティング戦略の立案においては、データの活用が欠かせません。データを活用することで、消費者のニーズを把握し、マーケティング戦略の改善につなげることができます。また、アジャイルな改善プロセスを導入することで、マーケティング戦略を迅速かつ柔軟に改善することができます。以下の手順を実施することで、データの活用とアジャイルな改善プロセスの導入を行うことができます。

データの収集・分析を定期的に行い、マーケティング戦略の改善点を洗い出す。
改善点に基づいて、マーケティング戦略を改善するアイデアを出し、優先順位を決定する。
優先順位の高いアイデアを実施し、データを収集する。
実施したアイデアの効果をデータ分析し、改善の必要がある場合は再度改善を行う。

データの活用とアジャイルな改善プロセスの導入によって、マーケティング戦略の改善を迅速に行い、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。

オーディエンスの多様化に対応する方法

マーケティング戦略を立案する際には、オーディエンスの多様化に対応することが求められます。消費者の嗜好が多様化し、ターゲットオーディエンスも多様化しているため、オーディエンスに合わせたマーケティング戦略を立案する必要があります。以下のポイントに注意しましょう。

オーディエンスの特性に合わせたマーケティング戦略を立案する。
オーディエンスの嗜好やニーズを把握するために、定期的に調査を行う。
ソーシャルメディアを活用して、オーディエンスとのコミュニケーションを図る。
多様化したオーディエンスに対応するために、複数のマーケティング戦略を立案し、バランスよく実施する。

競合他社の動向に対応する方法

マーケティング戦略を立案する際には、競合他社の動向に対応することが求められます。競合他社の動向を把握し、それに対応するマーケティング戦略を立案することで、自社の競争力を高めることができます。以下のポイントに注意しましょう。

競合他社の製品やサービス、マーケティング戦略を定期的に調査する。
競合他社の強みや弱み、市場占有率などを把握する。
競合他社との差別化を図るために、自社製品やサービスの強みを明確にし、アピールポイントを設定する。
競合他社との比較検討を行い、差別化のためのアイデアを出す。
競合他社のマーケティング戦略に対抗するために、自社のマーケティング戦略を改善する。

まとめ

マーケティング戦略の立案においては、チャネルの選択やROIの見極め方などの注意点があります。また、データの活用やオーディエンスの多様化に対応することも求められます。さらに、競合他社の動向に対応することで、自社の競争力を高めることができます。これらのポイントに注意し、継続的な改善を行いながら、効果的なマーケティング戦略を立案していくことが重要です。