リストマーケティングとは？得られるメリットや成功させるための方法を詳しく解説

リストマーケティングとは？

リストマーケティングは、多くの会社で実施しているものの、「リストマーケティングを行う」と意識して行っている会社は少ないのではないでしょうか。

リストマーケティングとは、保有している顧客リストをもとに、直接顧客へアプローチをかけてセールスを行うマーケティング手法です。

過去に取引のあった顧客や資料請求・メルマガ登録で取得した情報をもとに、顧客リストを作成し、集客から見込み顧客の作成、販売までを行います。

このとき、リストマーケティングを行う際の方法には複数あり、DMやメルマガの送信、テレアポなど、直接顧客に対してアプローチをしていきます。

また、保有している顧客リストは、ある程度自社の製品・サービスに対して興味を持っているため、アプローチしやすいのが特徴です。

このように、ある程度見込みのある顧客に対して集客からアプローチ、販売活動を行えるのがリストマーケティングとなっています。

リストマーケティングを実施する流れ

リストマーケティングを実施する流れは、まずは潜在層である顧客の洗い出しを行い、その後見込み顧客としてリストアップしていきます。

見込み顧客に対して直接アプローチを行うことで、集客から製品・サービスの購入・契約につなげていくのが基本的な流れです。

ここからは、リストマーケティングを行う際の3つの流れについて詳しくご紹介していきます。

1. アウトバウンド手法を使って潜在層向けに集客

リストマーケティングを使った集客では、法人リストを活用して、潜在層である顧客に直接アプローチを行えます。

テレアポやDM・メール送付などを行うアウトバウンド手法となるため、 いかに興味を持ってもらえるかのアプローチが重要です。

このとき、例えばメルマガ登録してくれた方限定の特典をつけるといった方法を活用し、集客していきます。

また、インバウンド手法では ウェブサイトやSNSを使った集客となるため、商品比較をされやすいのに対し、アウトバウンド手法では商品自体はそこまで重要視されません。

これは、アウトバウンド手法では直接潜在層に対してアプローチを行うため、商品に対する有益な情報が伝われば集客につながります。

そのため、自社の製品・サービスが、いかにアプローチをかける顧客に対してマッチしているのかが大切です。

2. コンテンツマーケティングを行い見込み顧客を教育

潜在層の集客の次は、獲得した見込み顧客に対してセミナーや展示会、メルマガ送信を活用しコンテンツマーケティングを行っていきます。

このとき、見込み顧客を教育するためには、どれくらい有益な情報を与えられるかが非常に重要です。

顧客からすると、ただ定期的にメルマガが送られてきても、中身に興味を持てなければ見るのを止めてしまうでしょう。

そのため、いかに見込み顧客の求めている情報や有益な情報を発信できるかといった点が重要になってきます。

3. 製品・サービスを購入してもらうための販売活動

最後に、実際に商品の購入をしてもらうための販売活動を行っていきます。

例えば、見込み顧客に対して個別にアプローチをかけ、課題や悩みを伺いサポートをしていきます。

コンテンツマーケティングでは、定期的な情報発信をするだけですが、 実際に販売活動を行っていく際には個別にアプローチをかけることが重要です。

このとき、実際に興味はあるけれど課題や悩みがあるといった顧客に対しては、電話サポートメールサポートなどの定期的な支援も効果的でしょう。

もし契約・販売に繋がらなかったとしても、見込み顧客であることには変わりがないため、繰り返しアプローチすることが大切です。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングを行うことで、効率よく低コストで集客を行えるため、より効果的に集客から販売を行っていけるのがメリットです。

見込み顧客に対して一斉にアプローチを行えるため、社員数が少ない場合でもスムーズにマーケティングを行えます。

さらに、ITツールを活用することで、メールの自動送信から返信まで対応でき、業務効率化としても有効です。

以下では、リストマーケティングを行うことで得られるメリットを3つご紹介していきます。

見込み顧客へのアプローチが効率化できる

1人の社員が、一斉に多くの見込み顧客に対してアプローチできるため、効率的に集客を行えます。

メルマガやDMの場合、一斉送信で有益な情報を提供できるため、1対1での営業に比べると、効率的に集客できるのがメリットです。

低コストで複数の顧客にアプローチ可能

社員1人に対して複数の顧客に対してアプローチを行えるため、人件費をかけずに低コストでリストマーケティングを行えます。

さらに、反応が合ったとしても実際に興味を持った見込み顧客からの連絡となるため、無駄の無いアプローチが可能です。

一方、広告出稿によるアプローチの場合、不特定多数の顧客に対してアプローチをできるものの、広告出稿のコストは高くなってしまいます。

高コストの割に見込み顧客を得られない可能性があるため、低コストで効果を得るのであれば、リストマーケティングがおすすめです。

メール配信を自動化できれば業務効率化につながる

メルマガの配信は定期的な送信が必要なため、設定した日時にメール配信をしてくれるITツールを導入できれば、集客の仕組みを自動化できます。

社員は手動でメール配信をする必要がないので、業務負担の削減や効率化につなげることが可能です。

さらに、返信されたメールに対し、内容に応じた自動返信機能を搭載した製品もあるため、メールでの集客をより効率化できます。

参考サイト：「メールの送受信といった定型作業は自動化しよう！RPAを使った事例も紹介」

リストマーケティングのデメリットとは？

リストマーケティングは、見込み顧客に対してアプローチできるため集客・販売活動をしやすいものの、そもそも顧客リストの獲得に時間がかかることがあります。

また、アプローチ方法によっては効果がでない・機密情報のため取り扱いが難しいなどもデメリットとして挙げられるでしょう。

ここでは、リストマーケティングを行う際のデメリット3つについて、ご紹介していきます。

顧客リスト獲得には時間がかかる

顧客情報を取得するためには、メルマガの登録やアンケートへの回答、製品に対する問い合わせにより獲得ができるため、数を集めるのに時間がかかります。

さらに、より質の高いリストを作るためには、さまざまな PR活動やマーケティングを行う必要があるため、時間だけでなく労力も必要です。

ただ、顧客リストを活用した集客の自動化まで時間がかかるのがデメリットですが、集まってしまえば効率化できるため、根気よく行っていきましょう。

アプローチの方法によっては効果がでない

定期的にDMやメール送付を行っていくコンテンツマーケティングだと、顧客ニーズに合っていないアプローチだと効果がでません。

もし、顧客にとって有益な情報ではなく、興味を惹くような内容ではない場合、そもそも送付物を開くことすら無いでしょう。

さらに、高頻度にアプローチしてしまうと、顧客は負担に感じてしまう可能性があります。

そのため、顧客に有益かつ興味の引く内容で、負担の無いアプローチ方法をすることが大切です。

顧客リストの管理が難しい

良質な顧客リストを保つためには、安定したクオリティによる定期的なアプローチが必要なため、管理することが非常に難しいとされています。

また、自社にとって良質な顧客リストを多く持っていた場合、情報漏洩した際の損害は非常に大きいです。

さらに、自社にとっての損害だけでなく、顧客からの信頼を失う可能性があるため、しっかりと管理しなければいけません。

リストを集める4つの方法

リストマーケティングを行うためには、まずは顧客リストの入手が必須なため、アンケートやメルマガなど顧客情報を得られるコンテンツの作成が必要です。

そのため、ホワイトペーパーや広告などを活用し、より多くの顧客情報を取得していかなければなりません。

ただし、リストを集めるためだけに多くの費用がかかる場合があるため、 自社にとって最適な方法で集める必要があります。

顧客に直接アンケートを実施

イベントやセミナーの開催、もしくは店舗を運営しているのであれば、直接顧客にアンケート回答してもらうことで情報が取得できます。

このとき、アンケートに回答した方限定で割引や簡単なサービスを提供することで、答えてもらえる確率が上がるでしょう。

メルマガなら定期的な情報発信にも使える

メールマガジンへの登録であれば、顧客リストの取得だけでなく定期的な情報発信としても活用可能です。

こちらも、メール購読による特典をつけることで、より多くの顧客リストを取得できるでしょう。

また、定期的に有益な情報を流すことで、顧客から製品・サービスの購入をしてもらえる確率が上がるため、うまく活用することが大切です。

顧客にとって有益なホワイトペーパーを活用

ターゲット層である顧客の悩みや、課題を解決できるようなホワイトペーパーを作成し配布することで、より製品・サービスに興味を持ってもらえます。

顧客としても、定期的に発信されるホワイトペーパーを読めば悩みを解決できるメリットができるため、より良質な顧客になるでしょう。

広告ならより多くの顧客に届けられる

費用はかかるものの、より多くの集客を行いたいのであれば、リスティング広告やSNSでの集客もおすすめです。

インターネットを活用した広告の集客であれば、より多くのユーザーの目に留まります。

さらに、「興味のある方はまずメール登録」といった形で登録を促すことで、顧客情報の獲得につながるでしょう。

リストマーケティングを成功させるためには

リストマーケティングを成功させるには、まずは自社の製品・サービスを求めている顧客リストの作成に力を入れましょう。

次に、リピーターになってもらえるように工夫を行い、信頼関係を築いていきます。

リストマーケティングでは、以下に顧客ニーズにあったアプローチをできるかが鍵となってくるため、しっかりと顧客ニーズの分析は行っていきましょう。

自社の製品・サービスを求めているターゲットの顧客リストを作成

まずは、自社の提供している製品・サービスを求めている、見込み客の獲得をしなければなりません。

提供している製品・サービスに興味のない顧客にアプローチをしても、購入までに至らない可能性が高いです。

そのため、製品・サービスを購入・利用する可能性が高いターゲットにアプローチするための顧客リストを作る必要があります。

そのため、自社の製品・サービスを求めているであろうターゲット層に絞り込んで顧客リストを作成することが重要となります。

リピーターになってくれるような顧客を集める

広告やSNS を使った集客の場合、興味はあるものの購入までは考えていないといった、見込みの薄い顧客の場合が多々あります。

そのため、製品・サービスの購入に「向いている・向いていない」人の情報を明確に書いておくことで、よりニーズの合った見込み顧客を獲得可能です。

例えば、どういった点に特化しているのか、どのような方向けに作られたものなのか、顧客のイメージしやすい内容を明確にすると良いでしょう。

多くの顧客リストを集めることはできますが、その中からより良質な顧客を集めることは、リストマーケティングを成功させるために非常に重要です。

顧客との信頼関係を築く

定期的なメルマガやDMの配信を活用し、有益な情報を発信し続けることは、顧客からの信頼獲得につながります。

行き過ぎたセールスやプロモーションばかりしていると、誠実さに欠けるため、顧客離れの原因になりがちです。

例えば、顧客が興味をもっている製品が、顧客の課題や悩みを解決できないものであれば、別の製品を提案することで、顧客からの印象は良くなるでしょう。

このように、誠実に顧客と向き合っていくことで、信頼関係を築けるようになるので、リピーターになってもらいやすくなります。

そのため、まずは顧客に対して誠実な関係を築けるように、アプローチの方法を日々精査していかなければなりません。

まとめ

すでに持っている顧客リストを活用してリストマーケティングを行うことで、より効果的に集客から販売までを行えます。

このとき、ただ闇雲に顧客リストを増やすのではなく、良質な顧客リストを作成するために、良質な情報・サービスを提供していかなければなりません。

バンソウでは、リストマーケティングを行うための顧客リストの作成に関するお悩みを解決できるようなサポートを提供しています。

リストマーケティングについてお悩みの際は、ぜひ、バンソウまでご相談ください。