小売店(リセラー)への短期売場展開と製品トレーニングプログラムのBPO事例~

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販売時に説明が必要な製品(説明型商材)を、小売店を通じて拡販していくためには、商材(ブランド)を深く理解してもらうことが重要になるため、Who(だれに)Where(どこで)When(いつ)を設定し、What(どんな便益を)とHow(どのように)をプラニングするところから始まります。 

その上で、SAM分析を元に拡販地域を設定し、売場展開の設計、販売員向けトレーニングプログラムの策定からレポーティングフローを構築し、検証後にネクストアクションの考案まで。このPDCAをまわしていく必要があります。 

しかし実行リソース不足により、このPDCAがまわせないという課題を抱えている企業は多いです。 

バンソウではBPO(業務委託)という形で、小売店やリセラーなどの販売パートナー向けの戦略立案から施策遂行までを支援しています。 

今回は、ブランド戦略の一部として、「短期間での大規模なVMDの売場展開」と「販売員に向けたトレーニング」を実施した事例を紹介します。 

クライアント
大手IT企業
目的

短期間での大規模なVMDの売場展開(約1か月半で数百店舗) 
小売店の販売員向けトレーニング 
-販売員に対して商材への興味喚起、理解の促進
-応対率及び応対の質を向上 

背景

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  1. 一部の小売店でVMD展開実施していたリソース(人・予算)不足により垂直立上げができていなかった。(特に郊外型店舗
  2. 説明難易度の高い商材のため、小売店の販売員の認知も薄く、「よく分からない商材」とされており、お客様への提案接客もできない状況であった。 

上記のような課題から、バンソウでは大規模なVMDの売場展開とトレーニング実施に対して、優先店舗を軸に、コスト効率も加味しながら短期での実施計画を設計、トレーニングコンテンツも新規開発し、実行しました。

実施内容

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  1. VMD展開部隊を組織し、コスト効率よく店舗訪店できるように実施計画を設計、短期間で最大値の効果を上げる 
  2. 販売員に商材の「ファン」になってもらうため、製品メリットだけでなく、今後(将来)のお客様の生活にどのようなベネフィットをもたらすか等のストーリーテリングと、実体験できる体感型トレーニングコンテンツを開発
  3. トレーナーのアサイン、トレーナーへのオンボードトレーニングとトレイン・ザ・トレーナーの実施
  4. 受講者の感想をデイリーで追えるアンケートプログラムの策定
  5. レポーティングフローを策定し、リアルタイムにクライアントと状況を共有しながら、KPIに対しての定性定量の結果報告
  6. プロジェクト終了後に、今回の取り組みから見えたハイライト/ローライト/ファインディングを元に、仮説立て、ネクストアクションをレポート 

BPOでの販売パートナー向けの戦略立案から施策遂行はバンソウにおまかせ 

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バンソウが提供する価値(クライアントからいただいている評価)

  • 業務の一部アウトソーシングではなく、(クライアントの)KPI・目的を理解して、圧倒的当事者意識でプロジェクト運営を遂行してくれる。
  • 自ら必要なタスクを埋めて、PDCAを回して自走してくれる。
  • 日常業務やレポートからインサイトを見つけてレポートアウトしてくれるので、マーケティングプランに活かせる。 

バンソウではBPO(業務委託)という形で、小売店やリセラーなどの販売パートナー向けの戦略立案から施策遂行までを支援しています。 本質的な課題解決を実現するBPOはバンソウにおまかせください。