BtoB営業のリソース不足を業務委託・BPOで解消した事例～営業代行～

営業活動には、ターゲット選定、営業リストの作成、架電によるアポ獲得、デモンストレーション、問い合わせ対応、商談、販売パートナーとの連携、契約業務、受注後のアフターサポートなど様々な業務が含まれています。

営業パーソンの人員不足により、「組織的なリソース不足で顧客対応が回らない」「営業が様々なタスクを抱え、コア業務に時間が割けない」などの課題を抱えている企業が非常に増えています。

バンソウでは、「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）」を法人営業部隊の事務局化という形で提供し、「営業体制の拡充」「営業社員はコア業務に専念」というクライアントの課題解決を多数支援しています。

事務局を中心とした営業部隊の業務委託により、営業社員の業務効率化を支援するだけでなく、組織的な営業力強化を実現し、売上の拡大に貢献させていただいている事例を紹介します。

背景

1. 元々営業社員の人数が少ない事業部であったが、対象製品の需要拡大により圧倒的にリソースが足りない状況に陥っていた。
2. 営業社員それぞれが、ターゲット選定、営業リストの作成、架電によるアポ獲得、デモンストレーション、問い合わせ対応、商談、販売パートナーとの連携、契約業務、受注後のアフターサポートまで、全ての業務プロセスを個人完結型で遂行していたため、ノンコア業務にリソースを割かれて、コア業務に専念できていない状況だった。
3. 一部の業務を人材派遣会社へアウトソーシングしていたが、営業社員の指示の下での架電によるアポ獲得やデモンストレーションの実施など、限定的な業務のみの遂行であったため、営業アシスタントの域を出ず、組織的な営業体制強化や社員のリソース軽減に貢献していなかった。
4. 営業社員が属人的に動いていたため、情報や知見がブラックボックス化していて、営業社員の部署移動や退職の度に一からやり直していた。

上記のような課題から、バンソウが事務局機能を持った営業部隊の業務委託にという形でBPOを提案。

ノンコア業務にかかるリソースを事務局が巻き取り、営業部隊は営業社員同等の業務内容まで請け負い、組織的な営業体制強化を実現し、売上の拡大に貢献しています。

実績が評価され、年々、業務委託の規模や対象範囲が広がっています。

実施内容

1. 営業社員に近い業務内容を遂行できる営業部隊を構築し、組織的な営業リソースを強化。それにより全国カバーエリアの拡大を含めた営業対象範囲を拡大。
2. 販売パートナーとのリレーションシップ強化。パートナーの営業支援。
3. 営業社員が行わなくても良いノンコア業務を事務局で巻き取り、営業社員がコア業務に専念できる環境構築。
4. 情報を事務局機関に集約することで、情報の属人化を解消し、組織としての情報の見える化、横連携の強化。

体制構築のプロセス

営業部隊の構築

1. 断片的ではなく、包括的に営業業務を遂行できる人員のアサイン。
2. 製品・ソリューション知識、商流含めた業界知識、デモンストレーションスキルのトレーニング
3. モチベーションプログラムの導入

事務局を中心とした情報集約、連携の仕組み作り

1. レポーティングフローの確立
   1. 各営業が得たインサイト、ノウハウの共有

1. 定期ミーティングの実施
   1. より伝わる提案資料の作成（競合製品との差別化ポイントの開発）
   2. 魅力が刺さるデモンストレーションの開発
   3. ビジネス拡大のオポチュニティ提案

営業代行のBPOは、バンソウにおまかせ

1. バンソウが提供する価値（クライアントからいただいている評価）
   1. （クライアントの）KPI・目的を理解して、圧倒的当事者意識でプロジェクト運営を遂行してくれる。
   2. 指示を待つのではなく、事務局が自ら必要なタスクを埋めて、PDCAを回して自走してくれる。
   3. 日常業務やレポートからインサイトを見つけてレポートアウトしてくれるので、マーケティングプランに活かせる。
   4. もはや自社に欠かせない組織機能の一部となっている。

本質的な課題解決を実現するBPOはバンソウにおまかせください。