法人決済権者のリード獲得事例 ～BtoBマーケティング 新規見込み客（MQL）創出～

新規見込み顧客獲得のためのリードジェネレーション施策として、

1. 展示会/セミナー
2. サードパーティーイベントへの協賛出展
3. テレマーケティング
4. 営業代行会社の活用
5. DM
6. ウェビナー（オンラインセミナー）/オンライン展示会
7. WEB広告
8. 記事広告（タイアップ広告）
9. 法人リードジェネレーションサービスからのリード購入
10. オウンドメディア/コンテンツマーケティング

などが挙げられます。

しかし、コロナ禍でのテレワークの普及などの影響で、従来の展示会やセミナー、テレマーケティングなどのオフライン施策の効果が薄れてきています。

また、ウェビナーや記事広告などのオンライン施策でも、数は取れるけど商談化率が低く、事後のフォローアップやリードナーチャリングの設計をきちんと行わないと、コールドコールなど営業リソースを無駄に費やす結果になってしまいます。

バンソウでは、様々なクライアントのリードジェネレーション施策やリードナーチャリング施策をを多数支援しています。

本記事では、コロナ禍で新規リード獲得に課題を抱えていたクライアントに対し、商材と親和性が高い特定ターゲットの法人リード獲得を支援した事例を紹介します。

課題・背景

1. エンタープライズ企業からの受注は順調で、SMB（スモールミディアムビジネス）企業も広げていきたいが、SMB企業とのタッチポイントが薄く、新規リードがなかなか取れていなかった。
2. 従来オフライン施策を中心に行っていたが、コロナ禍でオフライン施策が会社として実施できない状況であった。
3. 営業リソースにも限りがあるので、ターゲットを絞って、リードの数よりも質・商談化につながりやすいリードを獲得したい。

上記のような課題から、バンソウがクライアントの商材と親和性が高い、特定ターゲットの決済権者に絞ったリード獲得施策を提案し、目標KPIを超えるリードを獲得しました。 

実施プロセス・内容

まず、与件の整理・目的の明確化を実施

1. 決済権者のリードに絞りたい
2. リードの質 ＞ リード数
3. ターゲットペルソナの明確化　→士業事務所・法人
4. モノ軸ではなく、コト軸で訴求したい

次に、ターゲット（士業）にアプローチできる手段の提案

1. 士業が集まる団体・組織との共催施策
2. 士業を抱えるプラットフォームとのタイアップ施策

実施した内容

1. ターゲット（士業）を抱えるメディアとタイアップウェビナーを開催
2. ウェビナーのコンテンツを「業界特化」「顧客登壇」型にし、「実際に〇〇先生が行っている業務改善」というコト軸の流れから商材訴求
3. フォロー対象（ホットリード）を判別できるBANT情報を入れたアンケート実施

決定理由

1. 参加者（リード）を士業の先生に絞れる＝決済権者
2. コンテンツを「トレンド・ノウハウ紹介」系ではなく、「業界特化」「顧客登壇」型にすることで、「潜在層のリード獲得」ではなく、「準顕在層～顕在層のリード獲得」ができる
3. 開催日の直後からフォローアップできる

BtoBマーケティング 法人リード獲得施策はバンソウにおまかせ

新規見込み顧客・新規リード獲得のためのマーケティング活動において、数打てば当たる式に「とにかくリードの数を集めたい」と、なし崩し的に展示会やセミナー、記事広告に予算を投下してませんか？

「潜在層」のリードを集めてナーチャリングし案件化に育成する仕組みが準備されていれば、「リードの数」を集めることも重要ですが、案件化につながる「準顕在層～顕在層」を目的とする場合は、「リードの質」を意識した戦略や施策が重要です。

バンソウは、リードジェネレーションだけでなく、リードナーチャリングまで、クライアントの「目的」「課題」に合わせ、現状分析～施策の提案、実行・改善までトータルにサポートしています。